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OTC重点客户开发与管理实战实训 培训老师：牛犇（原创课程） 受益群体：医药工业，医药商业企业营销人员 营销中高级管理者，市场一线营销人员（区域经理、销售代表）。 培训模式及物料要求： 1、 训练营模式：按人员分组（坐位安排按组）。每组6-8人。 2、 会场要求：LED显示屏背景、空间比较宽敞（能参与课间休息活动运动），音响设施齐全、讲台平摊宽大。 3、 物料需求：扑克牌1副、白板一面（立式）、白板笔（黑，水性5支）、A4纸张按学员人数每人10张，笔记本电脑一台（播放课件）。 培训课时： 1天（6小时）。 课程大纲： 一、认识OTC市场客户 n 评估OTC客户价值 Ø OTC市场客户形态 Ø KA大客户的估值方法 Ø OTC市场客户层级逻辑 Ø OCT市场客户的特征 ü 分享，OTC客户不一定都是上帝，有时候也是撒旦。 n 分析OTC客户需求 Ø 总经理的战略需求 Ø 区域总经理的发展压力 Ø 采购总监的面面观 Ø 销售总监的求生欲 Ø 市场策划的孤独 Ø 培训部的师资空虚 Ø 店长的业绩压力 Ø 店员的薪酬可怜 ü 问答；如何与总经理达成战略合作，其核心行动计划（分组回答） 二、OTC重点客户开发 n 目标客户的而确定 Ø 主动选择客户 Ø 客户的优劣影响 Ø 正确选择客户的核心 Ø OTC优质主要客户标准 Ø OTC主要客户调研路径 Ø OTC主要客户的分级选择 ü 案例分享：客户不一定庞大就是优质客户，更要看三观是否合。 n 开发OTC重点客户 Ø 外围压力不如主动接触 Ø 区域联谊会模式 Ø 区域论坛模式 Ø 用客户思维来开发客户 Ø 开发客户需要的短线路径 Ø 客户开发的注意事项 Ø OTC主要客户开发需要耐心、 Ø 为客户制造竞争压力的模式 ü 问答：回答如何将客户开发至最后C端。 三、OTC客户维护与上量 n OTC市场客户沟通 Ø 客户信息收集为第一要素 Ø 客户4种类型沟通实务 Ø 客户危机沟通处理 Ø 客户应答沟通应对 Ø OTC客户的日常沟通 Ø OTC主要客户沟通的核心内容 Ø OTC客户沟通的禁忌 ü 案例分享：OTC客户沟通是维护市场的主要手段 n OTC客户沟通上量手段 Ø 大客户温情计划 Ø OTC客户主导量的客户分析 Ø 店长的沟通经略 Ø 店员的深耕与沟通 Ø 四季话题沟通上量 Ø 节日话题沟通上量 Ø 区域特色话题沟通上量 ü 实战演练：利用节假日话题能够促动店长上量的实施方案（分组）。 四、OTC客户满度与流失管理 n OTC客户满意度管理概念 Ø OTC客户满意示意图解析、 Ø OTC客户满意的层次 Ø OTC客户的满意度指标 Ø OTC客户服务满意度管理 Ø 从市场营销角度看客户满意 Ø 客户满意的额经营管理 Ø 客户满意度调研研究 ü 分享：客户的满意度决定了商业公司的合作深度与销量的达成 n OTC客户流失管理 Ø 客户流失原因分析 Ø OTC客户流失分类 Ø OTC客户流失因素 Ø OTC客户流失原因与对策 Ø OTC客户流失管理原则 Ø OTC客户保持方法与指标 ü 案例分享：关系营销保持客户紧密度永远有效 五、OTC客户营销实战篇 n 上游客户协同 Ø 与工业联合的活动设计 Ø 与工业活动合作的基础 Ø 制定工商合作OTC客户动销计划 Ø 从全局观的工商联合活动核心要素 Ø 针对局部动销的协作机制建设 Ø 工商联合行动计划与制约机制 n 服务客户篇 Ø 精英店长计划模式 Ø 金牌店长成长进阶模式 Ø 优秀店员进阶之路模式 Ø 品牌战略与培训系列 Ø 数据模拟与流量赋予合作模式 Ø 高层互访论坛模式 阐述：OTC市场是客户管理精细化市场，向管理要业绩！
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