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⾦⼝话术-轻松化解客户抗拒点
课程名称：《⾦⼝话术——轻松化解客户抗拒点》 适合对象：销售员，销售经理、总监 课程时长：2天 适⽤⾏业： 2B：需要开发经销商的企业；2C：终端零售服务⾏业 课程介绍： 常见现象 销售：你好，我们公司新推出⼀款产品，质量好，性价⽐⾼…… 客户：不需要！ 销售：这款产品真的⽐市⾯同⾏的产品都好…… 客户：真的不需要！ 销售：我把产品介绍的很详细了，为什么客户还是不感兴趣？ 客户：就知道推销产品，根本不知道我想要什么…… 客户说：太贵了…… 业务要么就说可以便宜，要么就说我们还有更便宜的产品， 结果价格降到最低客户还是没买…… 客户说：我考虑考虑…… 我们就真的等待客户考虑，结果客户去竞争对⼿那⾥了。 开发经销商业务，常⻅的抗拒点 1. 客户说，我们已经有其他的品牌在合作……怎么办？ 2. 客户说，你们品牌没有听过啊……怎么办？ 3. 客户说，你家产品价格太贵了…… 4. 客户说，现在市场淡，不卖货，不需要……怎么办？ 5. 客户说，你们产品出现质量问题怎么办…… 6. 客户说，先发货，再结货款，或者给点账期⾏不⾏啊…… 7. 客户说，你们这有没有优惠活动啊…… 8. 客户说，我要的产品你们家没有啊…… 9.业务员压货给经销商，经销商说库存⼤，销售慢，过段时间再说…… ⾯对客户的这些抗拒点，我们该如何回答？不知道如何了解客户需求，只知道⼀ 味地推销产品，结果是鸡同鸭讲。 导致问题 1.团队天天打价格战，员⼯天天申请特价，不卖没业绩，卖了利润越打越低； 2.⾼价值的⼤客户成交难，容易成交的⼤多是价格敏感的低端⼩客户，订单少， 要求多，每次还特别急； 3.跑市场成本⾼，业务屡屡受挫，三个⽉没结果，⼈员要么流失，要么混⽇⼦…… 4.销售为了成交⽽随意承诺，导致客户后期不满意或投诉…… 课程大纲 单元⼀：学会表达与提问 1、归纳与演绎 2、事实与观点 3、封闭式提问与开放式提问 单元⼆：销售话术七步法 1、⾏动学习法 2、客户⽣命周期 3、客户满意度公式 4、第⼀性原理 5、销售话术原理与应⽤ 单元三：标杆萃取与复制 1、五步氛围营造法 2、话术对抗赛 3、话术应⽤流程和标准 单元四：常⻅四⼤话术 1、开⼝话术 2、了解需求话术 3、抗拒点话术 4、要求⽼客户复购话术 课程成果 通过本次课程学习，学员可获得以下产出，直接应⽤到实际⼯作中。 ⼀套计划：销售话术落地应⽤计划。 ⼀套⼯具：四⼤常⻅话术标准化⽅案。 ⼀套模式：把销冠的经验变成⼤家可以复制的标准。 ⼀套举措：营造话术从研讨、模拟、⽐赛到实战的氛围，⼤家主动学习。 课程优势 针对性强：为销售团队量⾝定制，根据销售每天必须遇到的难点形成解决⽅案。 内容实战：来⾃⼗多个⾏业近百家企业实际应⽤案例，现场研讨出能解决本企业实际问题的话术⼿册。 落地性强：形成标准话术⼿册后有相应的⽉度实施计划和 PK ⽅案。 客制化提⽰： 采⽤学员实际⼯作中遇到的问题，现场运⽤⾏动学习法，萃取标杆员⼯的经验，变成⼤家可以学习的标准。 学员收益 一、⼼态转变 1、知道成交优质的客户必须先熟练掌握销售话术； 2、知道聚焦优质客户才能创造更⼤的价值。 二、技能提升 1、掌握如何通过开⼝话术判断客户需求； 2、掌握如何精准了解客户需求，少⾛弯路； 3、掌握如何熟练解决客户成交环节中的抗拒点。 三、直接应⽤ 1、提升销售基本功，把成交优质客户变成习惯，不断提升销售业绩和利润； 2、⼈⼈都能熟练掌握标准的开⼝话术与抗拒点话术。
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