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销售渠道的开发与经销商管理 （2天） 一、销售渠道的分析 1.营销管理的“4P”策略与销售渠道 - 产品策略 - 价格策略 - 推广策略 - 通路策略 2. 产品分销与销售渠道的基本分析 - 产品分销 - 分销渠道 - 渠道组成 - 渠道流程 3.渠道之必要 - 产品整合 - 大量分销 - 联系客户 - 分担信用 - 市场调查 4.通路的长度与宽度 - 市场因素 - 产品因素 - 厂商因素 - 投资因素 5.不同销售渠道策略 6. 目标客户的理想通路 7.最佳销售渠道的选择 8. 渠道管理策略 二、市场的开发与经销商管理 1.新市场开发的步骤及要点分析 - 市场调查及其分析 - 提出市场分析报告 - 产生市场开发计划 - 论证市场开发计划 - 寻找并确定分销商 - 建立发展销售队伍 - 培训有关销售人员 - 发货及其投入运作 2.经销商管理要点 1) 经销商选择与确定 - 选择经销商的程序 - 选择经销商的条件 - 如何对经销商考察 2) 独家经销商的管理方法 - 日常管理方法 - 有效激励方法 3) 多家经销商的管理方法 - 日常管理方法 - 有效激励方法 - 如何防止强点 4) 次级经销商的管理 - 发展次级商的意义 - 发展次级商的步骤 - 控制次级商的数量 5) 经销商拜访程序 - 拜访前的准备 - 拜访中的工作 - 拜访后的追踪 6) 经销商的评估 - 业绩评估 - 客户评估 - 队伍评估 - 信用评估 7) 经销商人员及组织统筹 - 队伍组建 - 人员培训 - 日常指导 - 协调管理 8) 经销商业务及管理统筹 - 协调经销商之间管理 - 协调经销商与公司间关系 - 协调经销商与次级商间关系 9) 对经销商的激励 - 激励的原则 - 激励的机制 - 激励的层次 10) 经销商的取销 - 在何种情况下取消 - 取消经销商的步骤 11) 应收帐款的回收 - 信用管理 - 债权管理 - 促进回收 - 防患于未然 12) 价位管理及区域管理 - 管理的原则 - 管理的策略 - 管理的具体方法
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