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课程介绍 一、课程名称：《联合营销》 二、课程目标： 1. 掌握连锁药店运营管理核心思路 2. 掌握三种不同顾客的接待技术，从而提升成交率和顾客舒适度； 3. 掌握关联公式，从而清晰如何针对不同病症（8大系统59种常见病）设计关联品种； 4. 掌握关联原则与话术，清晰如何将关联品种介绍给顾客，从而提高关联成功率，同时体现专业与服务； 5. 掌握衡量联合营销的量化指标—关联度，并导入关联度考核系统以引导门店积极执行； 6. 掌握静态关联“七五技术（基础陈列七原则、氛围营造五技巧）”，提醒、教育并配合店员联合营销，同时引导顾客自我关联购买； 7. 掌握顾客跟踪技术，提升顾客舒适感、依赖度，从而提升回头率和粘性。 三、适应对象：零售药店高管、营采、店长、店员 四、建议课时：6小时 五、课程大纲： 第一单元 数据背后的机会与着力点 ü 行业环境发展变化分析与思考 ü 走到客单量增长数据的背后 ü 是什么推动了客单价的增长 ü 思考与探索：零售连锁药店的机会与三大“着力点” 第二单元 联合营销的宗旨 ü 思考：联合营销究竟是为了什么 ü 案例解读1：这样的联合营销可行吗 ü 案例解读1：为什么平价大卖场旁边的小型社区店经营还能如此红火 ü 得民心者得天下——把握宗旨 ü 大道至简——联合营销如此简单 第三单元 让顾客相信你、喜欢你 ü 案例分析：这些药店你为什么不想再去——“春节药店走访记” ü 快速建立信任度和好感——“接近”的原理与方法 ü 影响力三要素定律——除了专业升级还要做什么 第四单元 完成第一生意，实现100%成交率 ü 其实顾客只分三种——“点名拿药”、“问病询药”、“随便看看” ü 三种顾客心理你懂吗——语言和动作背后的需求 ü 三种顾客“秒杀术”——靶向接待原则与话术 第五单元 联合，实现客单价与客品次的提升，从而实现专业药学服务水平的升级 ü 案例分析：走到成功案例的背后 ü 如此联合1：联合营销的“两大原则” ü 如此联合2：联合公式——“针对8大系统59种常见病的联合品种设计”从此不再难 ü 如此联合3：联合营销话术——把设计的关联品种说出去，让顾客接受 ü 如此联合4：联合营销的主导思想——把握好顾客需求与公司考核的平衡 ü 如此联合5：基础陈列七原则——刺激顾客潜在的购买欲望（运营检视必备） ü 如此联合6：氛围营造五技巧——提醒店员联合推荐，引导顾客关联购买 ü 如此评价：联合营销的量化评估 1) 科学评价联合营销的量化指标——“关联度”的计算公式 2) 透过“关联度”看到员工的工作状态和店长的管理水平——关联度数据分析 3) 关联度考核系统的导入——整合工商资源，引导全员积极联合 第六单元 让顾客“粘”上你——顾客跟踪技术 ü 即时跟踪： 1) 专业药嘱 2) 温馨提示 ü 滞后跟踪： 1) 顾客画像——大数据与互联网的运用 2) 精准营销（慢病体系） 第七单元 一图在手，联合营销落地应用不再愁——《联合营销模型图》
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