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《巅峰销售：从线索到回款》 课程收益： 1、 分层次深刻认知营销的理念 2、 建立顶级的营销思维 3、 掌握销售项目运作的方法论与操作步骤 4、 提升个人营销技能 5、 提高企业负责人对营销团队的管理能力 课程说明： 把握市场上的每一个营销契机，建立端到端的作业流程，并赢得高质量的商务合同，是所有营销团队的心愿。为了提高大客户销售的成功率，华为从大量的营销案例中提炼总结，并融合IBM、埃森哲等顶级专业咨询公司的智慧，成功开发导入了LTC模块（从线索到回款），LTC也是华为公司三大业务主流程之一。 《巅峰销售：从线索到回款》课程，是华为LTC模块的精华部分，其核心思想是帮助营销人员解析大客户营销中的流程密码，并建立一个全景式且最高效的项目操作流程，最终形成一个项目作战地图。当这个思维在营销人员的脑海一旦形成，那么任何一个项目，在不同的时点，销售人员都会清楚的知道自己该做什么动作，要达到什么目标，以及如何为下一个推进环节做铺垫。 该课程由三大部分组成。第一部分为营销认知，只有对营销的本质有深层次的理解，销售人员在客户面前的动作才更准确，也更有影响力。第二部分内容是营销作战地图，通过管理线索、验证机会点、标前引导、制定并提交标书、谈判和生成合同五个环节和四大关键要素，将一个大项目的推进过程全景立体呈现出来。第三部分是模拟演练，学员扮演乙方人员，根据一条线索，制定客户拜访计划（甲方人员由公司高管扮演），通过不断的挖掘和分析，实现成交。 课程大纲 第一部分 营销认知 1.1营销的价值 n 科式营销的本质 n 为什么有营销 n 营销的价值 n 案例：魏国的雄起与衰落 1.2营销的类型 n 营销的演变 n 三类营销形态 n 价值维度与营销形态 n 顾问式营销 1.3营销的层次 （1）营销低层次：利用解决方案满足客户需求 n 需求与概念 n SPIN提问与概念获取 n 案例分享 （2）营销中层次：利用竞争手段掠夺客户需求 n 客户决策链 n 组织架构与权力地图 n 教练与COACH n 案例分享 （3）营销高层次：通过建立信任获取客户需求 n 信任解析 n 自我管控 n 基本功与杂家修炼 n 案例分享 1.4营销的拯救 n 年轻人害怕销售的原因 n 骨干销售失去激情的根因 n 激活心灵能量 第三部分 营销项目作战地图 2.1 营销流程思维 n 营销项目管理 n 各类大客户销售思维 n 营销流程思维 n 案例：顾问与高管的对话 n 营销作战地图 2.2 营销5轮推进 （1）管理线索 n 客户风格与沟通指南 n 决策链与决策风格 n 客户关系规划 n 项目组运作 n 案例：重塑形象 （2）验证机会点 n 解决方案 n 发展COACH技巧 n 客户关系拓展 n 案例：问题出在哪里？ （3）标前引导 n 赢得信任 n 竞争分析 n 竞争策略选择 n 案例：虎口拔牙 （4）制定并提交标书 n 客户关系管理 n 价值呈现 n 报价策略 n 案例：惊人之举 （5）谈判和生成合同 n 谈判准备 n 谈判中的关键点 n 极端情况处理 n 案例：最后关头 第三部分 模拟演练 3.1 演练规则介绍 n 甲方人员辅导 3.2 演练案例介绍 3.3 模拟演练 n 现场辅导 3.4 演练总结 n 案例解析与作战地图的运用 培训时长：2天 培训方式：讲授、研讨、演练、发表、总结；期间穿插茶歇 培训对象：企业CEO、营销总监、大区经理、分公司负责人、销售团队负责人、销售骨干
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