| 【课程主题】： 营销团队与执行力 |
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【讲师资历】： ² 市场营销学博士 ² 科特勒营销集团高级顾问 ² 中国营销学会渠道研究中心主任 ² 中国销售培训网首席顾问 ² 北京大学、清华大学、武汉大学、浙江大学、西南财经大学、澳门城市大学等EMBA及总裁研修班讲师 |
【课程解决的问题】： ² 认识团队的重要性； ² 学习如何选择业务团队； ² 学习如何管理团队； ² 学习如何提升团队执行力。 | 【课程对象】： ² 营销管理人员 ² 中高层管理人员 |
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第一章：为什么需要团队 ÿ 个人英雄，能力有限 ÿ 市场竞争的根本是人的竞争 ÿ 把公司当家带来的问题 ÿ 专业化能力的缺乏 ÿ 经验曲线不足，使竞争力弱化 案例：从一个小店的发展看团队的作用 | | |
第二章：如何选用合适的人才 ÿ 企业需要什么样的人才 ² 明确人员的工作范围与职责 ² 明确业务岗位所需要的技能 ² 明确岗位的薪酬与激励措施 ÿ 营销人员来源 ² 人员来源的类别与应用 ² 寻找有效人才途径的技巧 ÿ 对高效销售人员的泂察 ² 成功业务员的特征 ² 观察销售人员的四个纬度（知识、态度、技能、价值观） 案例：如何考察从竞争企业中过来销售人员 | | |
第三章：营销团队基本要求 ÿ 对业务人员的准确定位 ² 价值创造高薪 ² 业务人员的岗位职能 ² 业务人员的工作要点 ÿ 树立积极的心态 ² 热爱销售及销售管理工作 ² 保持强烈的进取心（PMA黄金定律） ² 积极心态的好处 ² 销售心态的坏处（墨菲定律） ² 如何塑造阳光心态 ÿ 良好的营销职业素养 ² 为什么要具有良好的职业道德 ² 职业素养中的合成谬误 ² 违反职业素养的主要表现 ² 营销经理应具备的基本职业道德（诚信、守法、敬业、务实） | | |
第四章：销售团队的管理技能 ÿ 销售人员管理办法 ² 销售人员职责 ² 销售人员的行为规范 ÿ 销售人员的考核 ² 考核中常见的问题 ² 考核基本原则 ² 考核指标的设定 ÿ 销售人员的激励办法 ² 销售人员的物质激励 ² 销售人员的精神激励 ÿ 销售拜访及日报工作 ² 为什么要管理销售拜访 ² 如何进行日报管理 | | |
第五章：销售人员的激励 ÿ 常用激励的错误 ² 什么因素才能激励销售人员 ² 简单提成制存在的问题 ² 为什么销售人员缺乏激励 ÿ 基本的激励原理 ² 马斯洛需求论（激励要符合销售人员的需求） ² 赫茨伯格双因素理论（哪些因素对激励是没用的） ² 期望理论（激励要使人能够达得到） ² 公平理论（激励措施要公平） ÿ 打造进攻性的“狼性”团队 ² 敏锐的业务嗅觉 ² 不屈不挠的进攻精神 ² 团队奋斗的意识 | | |
第六章：团队执行力 ÿ 经销商执行力的五大保障 ² 目标与计划 ² 工作氛围与环境 ² 考评及淘汰机制 ² 刚性营销制度 ² 责权对等的授权机制 | | |
ÿ 执行力的提升方法 ² 自我目标与工作计划 ² 压力管理 ² 汇报与会议 ² 绩效考评及结果应用 ² 团队沟通 ² 激励与授权 | | |
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