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大客户开发与客户关系管理 吴洪刚博士 上 篇：大客户开发 第一章：学员客户开发能力测评 ² 学员客户开发能力测试 ——学员客户开发20项试题 ——测试结果统计 ² 测试结果的分析与评估 ——测试结果的分析 ——自身客户开发能力的评估 第二章：学员客户开发能力问题提炼 ² 案例分析：到哪里去找客户源？ ² 客户开发过程中的痛点评估 ——找出客户开发中的三大关键难点 ² 学员参与：根据思维导图列出自己面临的主要问题 第三章：客户开发关键技能 ² 寻找客户增长源 ——显性客户与潜在客户选择 ——信息来源 ——客户价值评估等 ² 客户开发步骤掌控 ——分析机会 ——初步接触 ——需求调查 ——产品推介 ——客户承诺 ——签约成交等 ² 接近客户的的技巧 ——介绍接近法 ——产品展示接近法 ——客户利益接近法 ——好奇接近法 ——馈赠接近法 ——问题接近法等 ² 不同类型客户应对技巧 ——冷淡傲慢型 ——顽固型 ——谨慎型 ——犹豫不决型 ——怀疑型 ——内向型 ——虚荣型等 ² 竞争战术 ——价格战术 ——分割战术 ——陷阱战术 ——拖延战术 ——价值组合战术等 第四章：技能分析与演练 ² 案例：跨界寻找客户增长源 ² 技能分析 ——案例一：XX鞋业是如何找到客户来源 ——案例二：跨界寻找客户增长源 ² 课堂演练 ——场景介绍 ——学员现场演示 ——老师点评 第五章：学员改善计划 ² 学员对关键技能要点的自我总结 ² 根据要求自身客户开发行动计划表 下篇：客户关系维护训练 第六章：学员行为素质台阶评估 ² 销售人员的行为素质四台阶： 初级销售员、传统销售员、有竞争力的销售员、关系经理人 ² 客户关系： 松散型、熟悉型、紧密型 ² 三类销售： 交易型、企业型、咨询型 问题提示：学员自己根据要求判断自己的等级 第七章：关键要点技能总结 ² 客户关系的价值 （例如：客户让渡价值、客户终身价值等） ² 客户资料与分类管理 （例如：客户资料收集与整理、客户分类标准、客户盈利分析等） ² 客户关系维护 （例如：客户关联、共存关系、客户关怀、客户维护、互联网客户关系技巧等） ² 客户满意度和忠诚度 （例如：客户满意度测试、客户忠诚度矩阵、防止客户流失等） 第八章：技能分析与研讨 ² 案例一：XX公司通过微信红包提升客户维护水平 ² 案例二：不要从吝啬你的名片—从乔·吉拉德看销售人员客户关系的建立 第九章：客户关系技能提升方法 ² 利用微信提升客户关系 ² 矩阵式客户关系策略 ² 赞扬是最简单的客户维护办法 第十章：学员研讨与改善计划 ² 学员总结并根据本职工作提炼客户维护的办法
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