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大客户销售五项技能 ——优势销售技巧开发与训练 吴洪刚 博士 【课程对象】：销售人员、业务代表、销售管理人员、客户服务人员 【培训课时】：2天 【培训特点】： 本课程把取得高业绩的销售人员的核心技能，总结为五大部分：销售心态、语言沟通、客户开发、销售谈判和客户关系。针对每一项营销管理技能，都通过技能的评估、总结、分析、提升方法和应用练习等步聚来达到训练和提升技能的目标。每项技能目标明确，提升方法和路径清楚，趣味性强，学习参与性高，积极性高，效果明显。与传统的讲述型或者游戏型培训不一样的是，每一项技能都是工作中实际需要的，并与实际工作紧密结合的，本课程来源是经过数百位管理者实证研究和提炼出来的，课程中运用大量的问卷和讨论，让学员参与到学习之中。本课程主要适合于企业销售队伍的打造与提升，同时也适合于其它管理人员学习。 【课程大纲】： 第一讲：销售心态训练 ² 销售员心态测评 ——销售员心态测试题填写与结果计算 问题提示：你唤醒了自我成就心吗？ ² 关键要点技能总结 ——销售员的精神特征 （例如：敏锐的市场嗅觉、不屈不挠的进取精神、群体的合作） ——销售员的性格特征 （例如：极具亲和力、善于揣摩顾客心理、抛弃没有价值“自尊心” 、凡事先考虑他人、做事主动，不拖拉、有强烈的目的心） ——销售员应具备的价值观 （如：帮助别人，才是帮助自己 、为客户创造价值、以客户为中心的市场营销观念、严以律已，宽以待人） ——销售员应具备的基本能力 （如：具备灵活的头脑、善于和陌生人说话、善于学习和琢磨、有点试验精神） 学员自我总结：有哪些心态是你缺乏的？ ² 技能分析与研讨 ——案例一：什么原因导致A、B两个业务员不同的人生道路？ ——案例二：PMA积极心态对C的影响！ ² 心态训练技巧 ——目标挑战法 ——积累进步法 ——体育锻炼法 第二讲：语言沟通训练 ² 销售员语言沟通能力评估 问题提示：列举出自己三项常见的沟通错误 ² 关键要点技能总结 ——电话沟通话术 （例如：电话沟通内容、电话中的礼貌用语、约见技巧、电话时间与节奏、电话沟通目标达成等） ——会谈开场的话术 （例如：寻找话题、提问引导、需求探测、兴趣点等） ——介绍产品的话术 （例如：逆向思考、购买痛点、集中优势、激发兴趣等） ——倾听的技巧 （例如：倾听的节奏、记录、赞赏、耐心等） ——处理异议的话术 （例如：理解语言、不可否定、诚意表达、寻找共鸣、分清主次、情绪控制、拒绝等） ——促进成交的话术 （例如：小单促销、大单促销、时机把握、尊重客户选择等） ——语言沟通中的禁忌 （例如：不可打断，不可补充，不可纠正、不可争论等） 学员体会：结合自身经历检讨三个语言沟通中的失误 ² 技能分析与研讨 ——案例一：小王为什么总是销售冠军？ ——案例二：一次语言错误引发的纠纷！ ——案例三：夸夸其谈，能说会道，为什么没带来业绩？ ² 语言沟通能力提升技巧 ——公开讲话的训练 ——录音分析训练 第三讲：客户开发训练 ² 客户开发过程中的痛点评估 ——找出本企业客户开发中的三大关键难点 学员参与：由学员结合实际提出问题 ² 关键要点技能总结 ——寻找客户增长源 （例如：显性客户与潜在客户选择、信息来源，客户价值评估等） ——客户开发步骤掌控 （例如：分析机会，初步接触，需求调查、产品推介、客户承诺、签约成交等） ——接近客户的的技巧 （例如：介绍接近法、产品展示接近法、客户利益接近法、好奇接近法、馈赠接近法、问题接近法等） ——不同类型客户应对技巧 （例如：冷淡傲慢型、顽固型、谨慎型、犹豫不决型、怀疑型、内向型、 虚荣型等） ——竞争战术 （例如：价格战术、分割战术、陷阱战术、拖延战术、价值组合战术等） ² 技能分析与研讨 ——案例一：XX鞋业是如何找到客户来源 ——案例二：跨界寻找客户增长源 ² 课堂演练 ——场景介绍 ——学员现场演示 ——老师点评 第四讲：业务谈判训练 ² 销售员业务谈判能力评估 ——寻找销售谈判中的常见误区 问题提示：列举三项自己业务谈判中的成功技巧 ² 关键要点技能总结 ——谈判开局的技巧 （例如：开出更高的条件、不接受第一次报价、 “感到意外”、避免对抗、显得不情愿等） ——谈判中场的技巧 （例如：服务价值递减规律、不要折中策略、及时索取相应的回报、应对僵局等） ——谈判收官的技巧 （例如：白脸-黑脸策略、小点成交、减少让步的幅度、收回条件、小恩小惠等） ——用种有效的谈判策略 （例如： “挖坑”、 “掩饰“、 “声东击西”、“故意犯错“、 “假设前提 ”、 “修改条款“、“故意情报透露“等） ——谈判中的原则 （例如： 让对方首先表态、不要让对方提出开单、分解价格、书面承诺、集中于核心问题 、随时恭维对方等） 学员体会：结合自身经历检讨三个语言沟通中的失误 ² 技能分析与研讨 ——案例一：根据案例背景提出谈判的策略 ——案例二：XX地产公司A业务员买的价格为什么又高，业务量又大。 ² 谈判技巧提升方法 ——学员根据课程内容拟定改善计划 ——抓住一项技巧立刻应用 第五课：客户关系训练 ² 销售员行为素质台阶评估 ——销售人员的行为素质四台阶：初级销售员、传统销售员、有竞争力的销售员、关系经理人 ——客户关系：松散型、熟悉型、紧密型 ——三类销售：交易型、企业型、咨询型 问题提示：学员自己根据要求判断自己的等级 ² 关键要点技能总结 ——客户关系的价值 （例如：客户让渡价值、客户终身价值等） ——客户资料与分类管理 （例如：客户资料收集与整理、客户分类标准、客户盈利分析等） ——客户关系维护 （例如：客户关联、共存关系、客户关怀、客户维护、互联网客户关系技巧等） ——客户满意度和忠诚度 （例如：客户满意度测试、客户忠诚度矩阵、防止客户流失等） ² 技能分析与研讨 ——案例一：XX公司通过微信红包提升客户维护水平 ——案例二：不要从吝啬你的名片—从乔·吉拉德看销售人员客户关系的建立 ² 客户关系技能提升方法 ——利用微信提升客户关系 ——矩阵式客户关系策略 ——赞扬是最简单的客户维护办法 ² 学员研讨 ——学员总结并根据本职工作提炼客户维护的办法
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