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高业绩销售人员必备技能 ——优势销售技巧开发与训练 吴洪刚 博士 【课程对象】：销售人员、业务代表、销售管理人员 【培训课时】： 1天（6课时） 【课程大纲】： 第一章：销售心态训练（1.5小时） ² 销售员心态测评（学员练习20分钟） ——销售员心态测试题填写与结果计算 问题提示：你唤醒了自我成就心吗？ ² 关键要点技能总结（老师讲解50分钟， 学员分享10分钟） ——销售员的精神特征 （例如：敏锐的市场嗅觉、不屈不挠的进取精神、群体的合作） ——销售员的性格特征 （例如：极具亲和力、善于揣摩顾客心理、抛弃没有价值“自尊心” 、凡事先考虑他人、做事主动，不拖拉、有强烈的目的心） ——销售员应具备的价值观 （如：帮助别人，才是帮助自己 、为客户创造价值、以客户为中心的市场营销观念、严以律已，宽以待人） ——销售员应具备的基本能力 （如：具备灵活的头脑、善于和陌生人说话、善于学习和琢磨、有点试验精神） 学员自我总结：有哪些心态是你缺乏的？ ² 技能分析与研讨（20分钟） ——案例一：什么原因导致A、B两个业务员不同的人生道路？ ——案例二：PDA积极心态对C的影响！ ² 心态训练技巧（10分钟） ——目标挑战法 ——积累进步法 ——体育锻炼法 第二章：商务礼仪训练（1.5小时） ² 销售员商务礼仪自我诊断 ——销售员商务礼仪十项内容检测 问题提示：列举出自己三项常见的礼仪错误 ² 关键要点技能总结 ——仪容仪表 （例如：着装TOP原则，男士着装要点，女士着装要点） ——行为举止 （例如：站、立、行、蹲、形体语言、餐饮、乘车、电梯等） 学员自我总结：结合行业进行补充！ ² 技能分析与研讨 ——案例一：初次拜访客户应该准备什么? ——案例二：商务礼仪中的潜在规则 ——案例三：对场景中的礼仪进纠错！ ² 商务礼仪提升技巧 ——从着装进行改变 ——对镜检查法 ——随处注意礼貌 ² 课堂练习 ——学员根据指定的情景进行角色演练 ——学员点评 第三章：语言沟通训练（1.5小时） ² 销售员语言沟通能力评估 问题提示：列举出自己三项常见的沟通错误 ² 关键要点技能总结 ——电话沟通话术 （例如：电话沟通内容、电话中的礼貌用语、约见技巧、电话时间与节奏、电话沟通目标达成等） ——会谈开场的话术 （例如：寻找话题、提问引导、需求探测、兴趣点等） ——介绍产品的话术 （例如：逆向思考、购买痛点、集中优势、激发兴趣等） ——倾听的技巧 （例如：倾听的节奏、记录、赞赏、耐心等） ——处理异议的话术 （例如：理解语言、不可否定、诚意表达、寻找共鸣、分清主次、情绪控制、拒绝等） ——促进成交的话术 （例如：小单促销、大单促销、时机把握、尊重客户选择等） ——语言沟通中的禁忌 （例如：不可打断，不可补充，不可纠正、不可争论等） 学员体会：结合自身经历检讨三个语言沟通中的失误 ² 技能分析与研讨 ² 语言沟通能力提升技巧 第四章：业务谈判训练（1.5小时） ² 销售员业务谈判能力评估（学员练习20分钟） ——寻找销售谈判中的常见误区 问题提示：列举三项自己业务谈判中的成功技巧 ² 关键要点技能总结 ——谈判开局的技巧 （例如：开出更高的条件、不接受第一次报价、 “感到意外”、避免对抗、显得不情愿等） ——谈判中场的技巧 （例如：服务价值递减规律、不要折中策略、及时索取相应的回报、应对僵局等） ——谈判收官的技巧 （例如：白脸-黑脸策略、小点成交、减少让步的幅度、收回条件、小恩小惠等） ——用种有效的谈判策略 （例如： “挖坑”、 “掩饰“、 “声东击西”、“故意犯错“、 “假设前提 ”、 “修改条款“、“故意情报透露“等） ——谈判中的原则 （例如： 让对方首先表态、不要让对方提出开单、分解价格、书面承诺、集中于核心问题 、随时恭维对方等） ² 技能分析与研讨 ² 谈判技巧提升方法 ——学员根据课程内容拟定改善计划 ——抓住一项技巧立刻应用
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