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经营思维与组织效能 ——大区及区域营销管理人员培训 吴洪刚 博士 第一部分 经营思维 第一章：水平化营销思维及应用² 纵向营销（市场定位）带来的局限性 ² 水平营销给企业开启创新的新思路 ² 产品组合的水平营销 ² 品牌传播上的水平营销 ² 市场水平化营销模式的探讨 第二章：全方位营销思维及应用² 什么是全方位营销? ² 全方位营销的背景 ² 全方位营销的核心理论 ² 全方位营销的基本框架 ² 全方位营销四大主题 ² 全方位营销的应用-业务增长19种路径 ² 企业四种市场力模式 问题：经营思维创新与企业成长路径？ 第二部分 竞争布局 第三章：从消费者视角理解竞争策略² “适应消费者”的误导——从乔布斯认为“消费者不知道什么是时尚”说起 ² 什么是客户让渡价值 ² 对消费者理解的三个层面（适应需求、引导需求、创造需求） ² 对需求的正确把握 ² 互联网及新技术对营销的影响！ 问题： 为什么人们愿意付更多的钱买没有实用价值的产品？ 观点：营销的竞争本质是“认知”的竞争 第四章：产品策略及布局² 竞争策略与市场定位的匹配 ² 专家型企业的竞争策略及其产品策划 ² 通才型企业的竞争策略及其产品策划 第五章：产品组合策略的选择² 市场定位与产品组合 ² 整体产品与价格定位 ² 产品品类的规划策略 ² 产品生命周期与价格策略 ² 产品成本、毛利及盈利率分析 ² 波士顿(BCG)产品组合及应用 讨论：低毛利的产品应该停产吗？ 第六章：渠道策略与布局² 新型渠道模式及新零售 ² 新零售下销售渠道成员及其功能 ² 新零售下线下线下渠道的整合 ² 厨电销售渠道发展趋势 ² 中间商核心能力的构建 ² 全渠道布局的建立 ² 专题：互联网下厨热产品的渠道布局 第三部分 组织效能 第七章：高效能组织的心态与精神 ² 态度比技能更重要 ² 职业精神——思路决定出路 ² 对企业负责就是对自己负责 ² 有“为”才能有“位” 案例研讨：《水浒》告诉我们的职业化与职业精神 第八章：自我激励与目标达成 ² 相信的力量 ² 困难是自我成长的宝贵财富 ² 经营人生自我激励成长的六大信念 ² 态度决定成功 ² 任何事情一定有方法 ² 从帮助客户解决问题出发 ² 不找退路就是最好的出路 ² 不要再为自己找借口 ² 熟悉专业知识和技能 ² 每天进步一点点 ² 坚持到最后就一定有收获 ² 爱是一切的动力 案例研讨： 《裂变式创业》的启示 第九章：培养狼性 ² 狼性营销团队的智慧 ² 重视自己的工作业绩与自我能力提升 ² 以目标为导向 ² 强烈成交欲望、坚定达标决心 ² 坚定销售信念、超凡销售自信 ² 浓厚的销售兴趣、持续的销售激情 ² 全力以赴、大量行动 ² 目标共存与信息共享 ² 有效执行——从规划到结果的推进器 ² 如何提升自己的执行力 ² 如何培养和塑造自己成为执行型人才 ² 如何打造自己团队的执行力与计划的有效执行 第四部分 数据分析 第十章：数据获得方法² 间接数据来源 ² 直接数据来源（询问法） ² 直接数据来源（观察法与试验法） ² 抽样方法 ² 问卷设计 ² 新型数据获取方法 ——如何利用互联网资料及数据库进行数据获取（新闻、知网、学术研究、公开报告） ——网络营销基本方法及与数据获取（IM、论坛、微信、邮件等） ——网络基本数据获取与分析 ² 新型调研方法 主要指利用互联网的调研方法（比如有奖、刮奖、赠送、折扣、免费等等） 第十一章：数据分析与结果输出² 定性数据分析（描述统计等方法） ² 定量数据分析（集中、差异分析等统计学方法） ² 调研分析的必备基本软件工具 ——SPSS统计软件的应用 ——AMOS结构方程软件的应用 ——基本办公图表的使用（EXCELL、PPT等） 第十二章：如何进行数据分析² 商业数据分析报告的基本结构 ² 成功的市场调研报告的关键特征 ——目标及假设明确 ——调研结论清楚 ——数据可信而且充分 ——数据分析工具科学 ——用定量数据说话 ² 撰写商业数据分析报告的技能 ——尽量用图表分析，表达直观 ——突出关键结论点，价值点突出 ——不要记流水账 ——数据来源要标明 ——方便阅读者快速了解结论著 ——好的报告不在于篇幅长短 ——通用的分析和结论放后面备查即可 ——一定注意原始数据的保存 第十三章： 什么是“大数据”² “大数据”是个什么概念？ ² 大数据对营销有什么作用！ ² 数据成为企业的核心资产之一？ ² 如何将数据转化为营销的价值 ² 大数据带来的营销和管理深层变革
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