| 【课程主题】： 打破惯例-寻找增长之源 ——销售业绩增长方法及应用 |
【课程解决的问题】： ² 解决经济转型时期营销实用创新的方法； ² 切实为企业提供行之有效的市场增长策略； ² 案例与方法实际可操作，借鉴性强； ² 本课程针对企业短期营销实战，侧重于手段与技能应用。 | 【课程对象】： ² 企业中高层人员 ² 企业市场营销管理人员 ² 企业市场营销业务人员 |
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第一章：‘惯例“—无所不在的创新阻碍 ÿ 让消费者痛苦的行业‘惯例“ ² 为什么茶楼不能卖咖啡？ ² 为什么酒店不能定制入住？ ² 为什么消费者要自已等咖啡？ “惯例“往往是消费者的痛点！ 案例：XXXX咖啡为什么火爆？ ÿ “惯例“是无所不在的创新机会 ² 为什么我们要遵守惯例 ² “惯例“无所不在 ² 创新往往就是突破惯例 ÿ 别让“惯例“成为企业发展的阻碍 ² 突破对惯例的迷信 ² “定位“本身也是一种惯例 ² 创新往往就是打破“惯例“ 案例：从茶具、茶盘、茶台的崛起看营销创新 | | |
第二章：打破惯例—-实现差异化产品创新 ÿ 传统产业类别划分的局限性 ² 先有产品，而后有产业； ² 别让类别捆住了你的创新思路； ² 多考虑消费者，少参考行业规则。 案例：【smart】究竟归于什么车型？ ÿ 打破“定位“思维，实现水平创新 ² 过度市场细分带来的问题 ² “定位”有时会丧失机会 ² 理解消费者的组合需求 案例：手机市场细分后的溃败 ÿ 跨界产品组合的机会 ² 从购物中心的转型看消费需求组合 ² 快速消失的产业 ² 跨界组合创新四维法 案例：突破类别的自制陶吧 ÿ 服务的价值创新是无限的 ² 一切产品皆服务 ² 只有服务的价值是柔性的 案例：餐饮业产品组合创新示例 | | |
第三章：打破惯例—-制定优势销售政策 ÿ 让销售政策更加具有吸引力 ² 相同的成本,不同的感受 ² 抓住客户的消费心理 ÿ 价格与产品组合技能 ² 不同的组合,不同的结果 ² 定价的技巧 ² 产品组合的技巧 ÿ 有效的销售激励措施 ² 参与式激励最有效 ² 激发客户的需求与潜力 ² 激励措施设置的技巧 ÿ 价格与返利政策的利用 ² 常用返利政策的误区 ² 返利政策设置的技巧 ÿ 市场支持政策的使用 ² 把市场支持变成激励措施 ² 让客户积极参与进来 ² 市场支持政策的门槛 ² 支持政策要吸引客户 案例：XXXX通过销售政策的改变增加近10倍定货量 | | |
第四章：打破惯例—抢占品牌制高点 问题： 为什么顾客愿意付更多的钱买没有实用价值的产品？ ÿ 拆除心中的”品牌之墙” ² 对品牌固有认知的误区 ² 让区域品牌认知从模糊到清晰 ÿ 在区域市场塑造”与众不同” ² 品牌要素上的差异化 ² 品牌卖点的与众不同 ² 吸引顾客的注意 ÿ 借助”大款” ,以小博大 ² 借力厂家品牌 ² 借力合作品牌 ÿ 传播手段走在前面,打造微品牌 ² 利用互联网，特别移动端传播手段 ² 顾客会以传播方式来认知品牌 ÿ 区域市场品牌认知的技巧 ² 学会利用品牌杠杆 ÿ 围绕着”一个点”进行宣传 ² 重要的事说N遍 ² 不需求过多的解释 ÿ 可视化、形象化的东西更有效 ² 看得见，摸得着的东西最有效 ÿ 水平传播方式的利用 ² 注意区域口碑传播 ² 树立消费商的传播意识 ÿ 通过品牌信号传播品牌价值 ² 给予品牌相联系的信号 案例：通过品牌要素的改善XXXX品牌在行业内的快速崛起 | | |
第五章：打破惯例—抓住有效客户增长源 ÿ 客户增长源分析？ ² 从不同的分类标准中寻找新的客户 ² 分析客户的需求痛点 ² 帮助客户解决需求痛点。 ÿ 未开发客户增长源 ² 未满足客户的功能需求价值 ² 未满足客户认知价值 ² 未满足客户的情感价值 ÿ 现在有客户增长源 ² 用产品创新满足其需求升级 ² 服务组合增加客户的终身价值 ² 通过口碑传播实现客户介绍 ÿ 竞争对手客户增长源 ² 用产品创新满足其需求升级 ² 服务组合增加客户的终身价值 ² 通过口碑传播实现客户介绍 ÿ 不向客户源的盈利模式 ² 产品盈利模式 ² 服务盈利模式 案例：XXXX鞋业客户增长源的扩充 | | |
第六章：打破惯例—开展有效促销活动 ÿ 区域市场需求不停的折腾 ² 促销就是最好的折腾方式 ² 有效促销可以建立区域优势 ÿ 促销的组成要素 ² 促销的对象 ² 促销目的（促销干什么？） ² 促销方法（怎样促销以实现预定目的？） ² 促销媒介（通过什么来进行促销？） ² 促销组织（怎样策划和管理促销？） ÿ 市场常见促销方式 ² 如何组织终端的促销活动 ² 如何做好特价促销 ² 如何做好赠品促销 ² 如何做好联合促销 ² 如何做好抽奖促销 ² 如何做好活动促销 ² 如何做好路演促销 ² 如何做好现场促销 ÿ 如何做好市场推广活动 ² 什么是市场推广 ² 市场推广成功的关键因素 ² 如何组织市场推广队伍 ² 市场推广技能 案例：XX品牌通过区域促销实现区域市场的飞跃 | | |
第七章：打破惯例—维护优势客户关系 ÿ 区域客户终身价值评估 ² 客户分类管理 | | |
² 客户关系价值 ÿ 客户满意与忠诚度管理 ² 提升客户满意度的技巧 ² 提升客户忠诚度的技巧 ² 防止客户流失的技巧 ÿ 突破惯例的客户维护技能 ² 通过客户关怀进行维护 ² 通过管理和激励进行维护 ² 通过创新文化进行维护 案例：微信在客户关系中的应用 | | |
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