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色眼识人 基于客户不同购买周期的营销选择 一、 课程介绍： 【课程课题】色眼识人-基于客户不同购买周期的营销选择 【授课形式】讲授、互力讨论、角色演练、情景案例分析、小游戏等 【培训大纲】 【第一单元】当前医药政策环境下人际风格情感营销的变化特点 Ø当前客户人际风格情感营销的变幻解析 Ø传统客户人际风格情感营销的困惑 Ø各级医疗终端客户人际风格情感营销的不同特点 Ø新形势下人际风格情感营销的关键因素 Ø讨论：客户需求分析
【第二单元】色眼识人：不同人际风格的情感营销艺术
Ø 影响不同人际风格客户做决定的因素 Ø 不同人际风格客户的分型与利用 Ø 如何得到对方的认可 Ø 与不同人际风格客户接触技巧 Ø 如何在短时间内给对方留下深刻印象 Ø 如何把不可能变成可能的色眼识人经验 Ø 讨论：经典案例分析和分享
【第三单元】“人际风格”情感营销策略-人际风格沟通与管理 Ø 人际风格的影响力和价值 Ø 什么是“感知” Ø 人际风格四原色 Ø 三对“偏好” Ø 识别行为风格和个人观念 Ø 模拟：人际风格测试 Ø 不同人际风格情感营销的艺术 Ø 与对角线的颜色开展情感营销 Ø 人际风格情感营销策略―“变色龙” Ø 讨论：不同类型的人际风格的应对 Ø 案例分析/录像内容讨论
【第四单元】基于客户不同购买周期状态下开展情感营销 Ø 客户的尴尬处境 Ø 客户状态的差异化与销售机会 Ø 客户“不同状态”的变化过程
Ø 讨论：客户接受产品的瓶颈分析 Ø 代表对客户的影响作用 Ø 客户首次接受的情感销售技巧 Ø 客户反复接受的情感销售技巧 Ø 给旧产品赋予新意的情感销售 【第五单元】找不同状态的客户要销量的情感营销 Ø 问题研讨：最能得到客户的认可的情感销售推广方式 Ø 不同状态缔结方法及注意事项 Ø 访前计划及访后分析 Ø 实操案例分享：如何给出客户一个接受的理由
Ø 个性化的拜访技巧 Ø 创新的产品推广办法 Ø 充分利用日访、夜访和家访 Ø 从合作到朋友的伙伴式情感营销 Ø 案例研讨：如何与不同购买阶段状态的客户产生心灵的共鸣
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