许宏《超竞争时代OTC客户开发与终端动销上量》

《超竞争时代OTC客户开发与终端动销上量》

引言：为什么要做连锁药店？

随着新版GSP的实施和资本市场青睐，国内医药零售业态发生巨大变化，越来越多的单体药房和中小连锁被加盟、收购、重组，连锁药房的集中度迅速提升，医药零售剩者生存、强者恒强……

另一方面，对于医药工业而言，越来越多的企业注重终端销售，OTC企业、处方药企业、保健品企业纷纷转战终端市场，终端市场竞争日趋白热化，传统的商业流通、分销模式，终端铺货抑或动销越来越难……

中小型医药终端正在整合中逐渐消失，众多医药企业正千军万马过独木桥，激战终端，大型医药连锁正成为越来越多医药企业的宠儿。但大型连锁合作门槛高、终端配合度低、终端上量越来越困难……

如何理解医药行业新政策？如何筛选确定终端战略客户？如何制定连锁合作策略？如何制定区域终端推广规划？如何制定终端动销策略和组织实施？

中小企业优势不明显，如何通过谈判获得有利的合作地位？如何在连锁门店弯道超车实现快速开发、动销上量？

………………

基于以上诸多问题，我们开发了该课程，以一线基层运作视角剖析终端业态变化、探索连锁客户和医药工业共同的需求、从终端销售基本原理解析到终端开发策略制定、从终端动销策略规划到动销上量实施、从终端合作误区解析到终端共营策略措施。从观念转变到思路梳理，最终落地操作流程和终端工具。全程呈现了终端运作的各个核心环节，确保了受训人员可操作性。

第一部分：新医改背景下医药零售现状与连锁营销发展趋势
l 新医改背景下连锁药店现状剖析 l 国家分级诊疗政策对零售终端的机会 l 两票制与营改增对零售企业的冲击与挑战 l 一致性评价对连锁药店的影响与未来药店的机会 l 未来连锁药店营销发展八大趋势（作为零售企业人员你必须懂） n 品类趋势：奶粉、中药、大健康品类引领飞速增长	n 中医药销售占比大幅度提升，国医馆将引领中药销售 n 精细化管理成为趋势 n 专业化管理趋势 n 营销与会员管理的商务电子化趋势 n 品类回归品牌的趋势 n 联合、联盟、借力将成为趋势 n 单品突破成为必然
第二部分： OTC产品十大销售模式和其未来发展趋势预判
l 广告轰炸塑造品牌的拉动销售模式 l 新媒体塑造品牌拉动销售模式 l 直供终端连锁药店贴牌推动模式 l 直供药店采购联盟模式 l 第三终端深度分销人海战术模式	l OTC产品的选择性控销助销模式 l KA营销模式 l 线下销售者活动拉动销售模式 l OTC普药渠道覆盖模式 l 电话直销或者电视直销模式
第三部分： OTC企业与连锁合作：进场谈判、销售上量“四步曲”
l 第一步：优质产品可做大 n 销售技巧易为店员掌握、易于推荐和上量的竞争不激烈的品种 n 具有动销资源(广告或终端推广)支撑的品种，客流品种 n 在连锁药店的品类分类中属于增量品类的品种 n 市场容量大的升级换代产品，比如独特新剂型 l 第二步：推广团队助动销 n 有了地面团队，才能协助连锁做铺货、陈列、终端促销、推广、培训、POP发布、各种形式的销售竞赛、助销、店员客情维护等动销上量工作。 n 没有团队，即使以高毛利进场，由于店员、店长没有时间、精力关注到你的产品，也就没有销量保证 l 第三步：配备资源好促销	n 促销产品赠品、促销礼品、促销装 n POP广告类，包括张贴画、三折页、单页、海报、吊旗、爆炸贴、大型展示盒、易拉宝、KT展示板、空白海报等等 n 各种视频、音频传播资料 n 物料类，包括展架、花车、专柜、陈列柜、促销台、舞台车 n 铺底货资源 l 第四步：智力资源常支招 n 产品卖点、买点深入研究 n 产品竞争与消费趋势研究 n 产品各种销售技巧培训 n 产品推广活动创新方案和事件营销方案 n 促销推广活动SOP手册 n 培训师或产品经理的系列培训活动 n 零售技术支持资源 n 零售商的竞争状况资讯，提供不同区域不同零售企业的先进经营方法
第四部分： OTC企业与连锁药店建立可持续发展的战略合作关系
l 工业企业与连锁药店合作平衡点 l 连锁战略合作的层级理论 l 连锁药店的经营管理基础知识学习和了解 l 连锁药店品类管理和品规选择的思路分析 l 与不同连锁针对周围商圈设计匹配活动	l 连锁药店店员培训：店员培训、店员培训教材编写技巧、店员培训计划安排、店员培训流程 n 第一难：培训不懂我的心 n 第二难：药店面对培训困惑重重 n 第三难：沟通机制不健全
第五部分： OTC企业营销团队管理与考核
l 连锁团队管理理念 l 连锁经理的角色定位与职责	l 连锁代表的角色定位与职责 l 连锁团队管理基础工具与应用

许宏《超竞争时代OTC客户开发与终端动销上量》

许宏老师的相关内容