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《需求导向的销售---客户KYC 分析》 授课对象：保险公司银保渠道经理、个险渠道代理人、银行理财经理 课程概述： 寿险营销不管代理人还是购买者越来越年轻化、购买行为也越来越理智。传统的保险销售往往没有了解客户需求，突出的是产品本身。如何形成以客户需求为导向的销售模式呢？这是一个难题。 销售人员也想挖掘，但是不会做，背诵话术更是无法了解客户的需求。 课程收益： 1、分析客户激发需求，以客户需求导入销售。 2、如何提问？客户沟通的问话架构，增加业务面谈的有效性。 3、客户分析的工具、方法和实践。 4、通过实战案例分析，学会分析客户，从而更好的和客户沟通以及找到客户需求点。从而形成解决方案。 5、建立以客户为中心的需求导向销售思维。 课程特色： 将受众都当作是客户一样进行理念疏导，强化购风险意愿和寻求解决方案，解决现场所有听众对于保险购买的疑问，激发买点，强化卖点。能够有从中提升销售技能，强化销售信心，变现更自信和与众不同。 课程时间：6 小时 课 程 大 纲 一、客户购买心理 案例分析：自如托管的平面广告看营销的焦点思维 1、焦点思维保险销售中的具体体现？ 2、客户购买心理4步骤 现场练习---连连看，你掌握客户购买心理的步骤了吗？ 3、购买点的把握 营销案例：你的客户心中的“游泳池”是什么？ 4、从新旧营销模式的比较看我们工作模式的转变的要点 二、信息收集和需求激发的方法 1、有效聆听 练习：是什么妨碍了我们的聆听？ 2、有效的提问；如何用提问的方式挖掘客户需求 最有效的教育方法不是告诉人们答案而是向他们提问---苏格拉底 3、同一问题看不同背景客户、不同购买点，相同的解决方案 案例：殊途同归的方案 4、不同需求的切入问话与演练 三、KYC基础 1、收集客户资料与KYC 2、收集的渠道和方法 3、倾听要点与发问设计 四、KYC的工具--九宫格 1、九宫格的填写 2、九宫格每一部分的特点以及信息的价值 五、基于KYC的客户分析 1、客户分析方法 案例推演---真实客户KYC 2、不同关注点的问题设计 3、KYC实战演练和辅导示范 六、基于人性特点的拒绝处理和问话设计 1、常见拒绝问题分析 2、关键词的抓取和问话设计 现场随机演练示范 3、常见拒绝问题演练 *终身寿的客户常见问题处理 *房产、理财等常见问题的处理 *现场演练：实战问题现场解决 七、客户面谈问题架构 世间多少好答案在苦等一个好问题---问话设计 1、架构思维与销售面谈 2、经典架构分析 练习：从A→B架构，延申到各类问题的处理思路 3、常用的架构案例 *养老金储备问话架构 *子女教育金问话架构 *财富传承问话架构 *如何导入终身寿等不同的产品
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