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商业银行营销管理体系规划暨 核心竞争力打造系列课程 之 《九类客群的深耕策略与精准营销》 第一部分 项目背景 q 客户差异：银行营销策略的制定，一定是基于重点客户类型的基础上来进行的。现如今，客户差异明显、分析角度众多，如何找到恰当的分类方式，并制定跟进、维护策略是各家银行都在思考的重要问题； q 需求分散：不同类型的客户群体会有不同的需求，如何准确分析并满足这些需求是银行业绩的基础和保障； q 考核多变：当今银行的业绩考核指标分散、类型众多，仅靠熟悉的、资产规模较大的客户很难全部完成，因此拓展更多的客户群体，就成为了业绩可持续增长的必经之路； q 效率不高：如何把零售业务批量做，分散的业务集中做，是提高营销效率的关键。而这一切都是建立在精准客群分析的基础之上；
第二部分 项目目标 q 客群分类：明确营销过程中最常见的客群分类，并理解不同客群的潜在需求； q 策略制定：掌握不同类型客群的营销策略，并能够结合自己所在地区的实际情况进行针对性思考； q 回归场景：任何营销策略都需要回归到具体的场景中来执行，设计并掌握不同类型客群在各类营销场景中的营销工具； q 提高效率：切实帮助营销人员提高营销效率，真正实现零售客户批量维护； 第三部分 课程对象及时间 一、课程对象 q 零售业务管理部门/条线的管理者、产品经理； q 支行行长/网点负责人； q 理财经理、客户经理； 二、课程时间 q 1~2天，6小时/天；
第四部分 课程形式 一、课前诊断 q 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研； q 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品； q 掌握培训目标群体的培训起点及现状； q 明确项目目标，确定项目具体内容，以保证内容的针对性； 二、案例教学 q 结合培训目标群体现阶段考核的重点，萃取出最重点及最困难的工作场景； q 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼； q 从以上提炼的内容中，选择最典型的案例，进行教学； 三、互动演练 q 结合案例教学，进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式； q 将重要场景、重点产品的相关技能，作为现场成果进行总结提炼； q 培训后结合“改进承诺书”，最终做到学以致用； 四、行动学习 q 通过翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法，激发学员自主学习的愿望及成果； q 通过学员优秀经验的萃取，实现隐形经验显性化，个体经验组织化；
第五部分 课程纲要 第一模块：存量客群——业绩增长的基础保障 l 基于客户关系管理系统（CRM系统），高效进行客户筛选与识别； l 怎样提高普通客户的维护效率； l 临界、潜力客户的资产提升计划； l 如何制定降级客户的留存策略； l 如何通过专业服务，提升中、高端客户的忠诚度； 第二模块：他行客群——资产提升的重要途径 l 怎样通过网点硬件资源及我行系统优势，吸引他行高端客户； l 如何通过网点物理环境，吸引客户； l 如何准确识别他行客户的核心需求，并进行服务方案制定； l 怎样通过专业能力，建立客户信任； l 案例分析：《咨询贵金属产品的客户》； 第三模块：社区客群——最熟悉的“陌生人” l 为什么进社区活动，居民参与度这么低？ l 银发客户的维护策略解析； l 上班族客户的核心需求如何满足； l 青少年客户的价值到底在哪里； l 社区营销活动的底层逻辑到底是什么； 第四模块：企业客群——提高业务质量的关键 l 企业客群营销的本质到底是什么； l 理解不同企业的“体质特征”，才能真正知道需求所在； l 如何从容与企业不同部门、不同角色打交道； l 如何与企业内部核心角色建立信任； l 如何制定公私联动策略，系统展开业务合作； 第五模块：商户客群——藏在网点周边的“金矿” l 日用消费品商户的烦恼在哪； l 渠道平台类商户的需求所在； l 餐椅酒店类商户的特殊之处； l 周期采购类商户的所思所想； l 商户类客群的系统开发策略及业务合作模式； 第六模块：高净值客群——琢磨不透的“金主”客户 l 私人银行客户真正关注的是什么； l 私人银行客户选择产品背后的逻辑； l 高净值客户的对于收益行、风险性和流动性的要求； l 高净值客户的金融素养，直接决定了他的投资偏好； l 怎样提升高净值客户的稳定性和忠诚度； 第七模块：政务客群——“白名单”中的常客 l 企业事业单位为什么很难营销； l 政府部门的决策分析； l 军队、公安、医院客户的需求挖掘； l 为什么建立了关系，还是没有业务； l 政务客群的职业烦恼与维护策略； 第八模块：三农客群——普惠金融的方向 l 农村客户的真正价值，你看懂了么？ l 农村客户的需求都有哪些； l 普惠金融与农村客户的联系； l 三农客群营销的典型场景； 第九模块：代发客群——留存下来的才是业绩 l 为什么代发薪业务的留存率如此之低？ l 代发薪业务的拓展策略； l 如何跟进与维护企业中关键决策人； l 不同类型企业的代发薪留存策略解析； l 案例分析：《省第一医院的代发薪留存策略》；
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