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商业银行营销管理体系规划暨 核心竞争力打造系列课程 之 《二季度：修炼内功--网点流程梳理与重点产品营销技巧塑造》 第一部分 项目背景 q 人员疲惫：经历了开门红阶段的业绩冲刺，营销人员的精力、工作动力都会面临极大挑战，工作状态对业务发展的影响非常明显； q 客户透支：开门红阶段为了能够完成业绩任务，难免会透支存量客户的资源，造成客户体验的下降，如果部加以重视，将会面临巨大的挑战； q 流程混乱：开门红阶段的主要任务是拓展业务，导致很多流程方面的问题暂时搁置。随着业务发展进入常态化，将工作流程进行有序梳理，才能在接下来的工作中提高效率； q 增长乏力：随着工作热情、客户配合、流程问题的不断显现，业绩增长必然会遇到挑战，此时的策略选择，将会直接影响接下来很长一段时间的业绩走势；
第二部分 项目目标 q 调整节奏：随着指标冲刺节奏的放缓，调整营销节奏，注重业绩的可持续、平衡发展； q 客户维护：对于前期透支的客户进行针对性维护，以求重要客户资产的稳定与增长； q 梳理流程：针对旺季营销中发现的问题、运转不畅的环节进行分析与改善，从流程的角度对业务发展进行动态调整； q 修炼内功：加强各岗位营销团队的专业能力训练，从专业性的维度增加营销团队的核心竞争力； 第三部分 课程对象及时间 一、课程对象 q 分/支行行长、业务管理部门/条线主任等中层管理者； q 网点负责人、理财经理、客户经理； 二、课程时间 q 2~3天，6小时/天；
第四部分 课程形式 一、课前诊断 q 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研； q 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品； q 掌握培训目标群体的培训起点及现状； q 明确项目目标，确定项目具体内容，以保证内容的针对性； 二、案例教学 q 结合培训目标群体现阶段考核的重点，萃取出最重点及最困难的工作场景； q 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼； q 从以上提炼的内容中，选择最典型的案例，进行教学； 三、互动演练 q 结合案例教学，进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式； q 将重要场景、重点产品的相关技能，作为现场成果进行总结提炼； q 培训后结合“改进承诺书”，最终做到学以致用； 四、行动学习 q 通过翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法，激发学员自主学习的愿望及成果； q 通过学员优秀经验的萃取，实现隐形经验显性化，个体经验组织化；
第五部分 课程纲要 第一模块：网点客户动线管理、人员分工及资源调配 l 依托厅堂物理环境，做好厅堂营销组织与服务管理； l 网点各岗位人员的联动、配合与补位； l 不同场景下的服务、营销联动流程分析； l 网点人员分配与岗位职责设定； l 结合网点环境，进行网点动线设计及规划； l 案例分析：《西丽支行网点客户动线及营销流程分析》； 第二模块：网点客户的精细化管理与精准化营销 l 基于网点商圈结构、存量客户情况、资源禀赋进行客群分析； l 根据“网点营销人员数量”与“到店客户数量”两个维度，进行网点分类； l 网点常见客群的金融知识、风险偏好、决策风格分析； l 不同客群的表象与职业判断； l 不同类型客群的应对方法与主推产品； l 不同类型客群的联动策略与营销技巧； 第三模块：通过资产配置思维，实现客户产品覆盖率提升 l 资产配置过程中必须掌握的客户信息； l 资产配置与财富管理的‘跷跷板’原理； l 资产配置当中的“三性+两点”： l 高净值客户的需要、欲望和需求解析； l 如何挖掘高净值客户的潜在需求； l 资产配置中产品呈现顺序的重要性； l 资产配置过程中，不同类别产品的功能及作用分析； 第四模块：与客户建立信任的核心技巧解析 l 如何结合客户分析，进行针对性场景选择； l 电话营销的预期设定及话术设计； l 线上客户触达的底层逻辑和六大技巧； l 如何通过电话、微信与客户建立信任； l 邀约客户见面的场景选择与沟通策略； l 案例分析：《客户经理贾晓晨的取信技巧》；
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