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商业银行营销管理体系规划暨 核心竞争力打造系列课程 之 《权益类产品的理解与营销技巧》 第一部分 项目背景 q 财富趋势：中国家庭的金融资产的存量连续多年高速增长，截止2020年已经接近200万亿，普通居民家庭储蓄对于“安全的优质投资渠道”有了更多需求； q 市场环境：随着资管新规的逐渐落地，银行理财产品不断退出市场，存款收益不断下降，各家银行都在权益类资产的选择和营销方面下足了功夫，随着客户被教育程度不断提高，银行在专业层面的竞争将日趋白热化； q 考核导向：从零售业务来看，银行的考核逐渐从单纯的考核存款，转向了全量金融资产的考核，产品的交叉销售、客户资产配置的丰富，是业绩可持续增长的基础； q 专业能力：市场环境及客户需求的加速变化，理财经理的专业能力提升已经刻不容缓，从分析市场、了解产品、理解客户三个维度系统提升自己；
第二部分 项目目标 q 理解趋势：2020年，中国基金业新增资金接近5万亿，标志着中国A股市场正在从“个股时代”转向“基金时代”，理财经理只有顺势而为才能真正与客户同行； q 提升专业：面对购买权益类产品的客户，专业是最重要的素质。系统掌握专业能力提升的路径，并持续进步，是未来理财经理最重要的竞争力； q 资产配置：行业的发展、考核的调整、资管新规的落地，都把权益类产品推向了客户资产配置的重要位置。通过权益类产品与客户建立信任，实现客户资产的保值增值，是理财经理的专业能力的最好体现； q 掌握技巧：掌握一整套权益类产品的筛选、呈现、交叉销售方法，是理财经理服务客户的重要技能； 第三部分 课程对象及时间 一、课程对象 q 零售业务的管理者； q 理财经理、零售业务客户经理； 二、课程时间 q 1~2天，6小时/天；
第四部分 课程形式 一、课前诊断 q 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研； q 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品； q 掌握培训目标群体的培训起点及现状； q 明确项目目标，确定项目具体内容，以保证内容的针对性； 二、案例教学 q 结合培训目标群体现阶段考核的重点，萃取出最重点及最困难的工作场景； q 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼； q 从以上提炼的内容中，选择最典型的案例，进行教学； 三、互动演练 q 结合案例教学，进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式； q 将重要场景、重点产品的相关技能，作为现场成果进行总结提炼； q 培训后结合“改进承诺书”，最终做到学以致用； 四、行动学习 q 通过翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法，激发学员自主学习的愿望及成果； q 通过学员优秀经验的萃取，实现隐形经验显性化，个体经验组织化；
第五部分 课程纲要 第一模块：权益类产品真的能为客户赚钱么？ l 为什么2020年，基金业新增资金这么多； l 中国投资市场正在从“个股时代”走向“基金时代”； l 投资基金的本质到底是什么； l 财富水平处于什么位置的客户最偏爱基金？ l 基金投资的专业化溢价如何体现； 第二模块：向客户推荐“明星基金”，是正确的投资选择么？ l 冠军基金的后续表现怎么样？ l “金牛奖”基金的回报靠谱么？ l 爆款基金成立之后的业绩如何？ l 基金选择上，到底应该如何做出决策； 第三模块：从明星基金经理投资策略中，我们能学到什么？ l 明星基金经理的策略，如何制定； l 明星基金经理的超额收益来源于何处； l 怎样从明星基金经理的投资风格中，挑选表现较好的基金； l 在向客户营销基金时，有哪些重点； 第四模块：基金定投是好的投资策略么？ l 基金定投和一次性买入，到底哪种方式收益更高？ l 基金定投更适合什么样的客户； l 基金定投在什么时候，是更好的选择； l 基金定投的期限、频率、金额如何选择； 第五模块：一份权益类产品营销的“避坑指南” l 选择基金经理，走过的弯路； l 基金规模，应该如何界定； l 基金经理的最大回撤，意味着什么； l 基金管理公司对于基金的业绩有什么影响； l 基金在不同趋势中“跌得少”和“涨得多”之间，有关系么？
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