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谈判中的沟通影响力 培训收益 Ø 了解双赢谈判，了解谈判的意义和基本规则； Ø 掌握制定谈判计划和工作链技巧； Ø 了解谈判步骤及谈判技巧； Ø 掌握沟通的四个环节和推拉技巧；提升说服他人和影响他人的能力；、 Ø 掌握影响力建立的方法和技巧，在实战中提升影响力； Ø 了解谈判对象的性格类型，通过差异化沟通，掌握谈判进程； Ø 掌握并熟练运用数个实用商业谈判策略，供应商谈判策略，及厂商谈判策略； Ø 合理运用谈判技巧，有效化解谈判障碍。 课程特色 课堂讲授 U 占比40% 案例研讨及分组报告呈现 占比30% 影片分析 · 占比8% 实战演练 占比15% 情境演练及练习 占比7% 课程大纲： | 第一天上午 | 破冰游戏 模块一:建立谈判意识 1、何为双赢谈判？ 2、双赢谈判学习之前必须树立的信念 3、为何进行双赢谈判 4、谈判的基本流程 5、谈判中用到的沟通技巧： 1）倾听：倾听原则、倾听技巧 2）提问：5W2H提问原则、三种提问方式 3）表达：简洁、准确、直达核心；KISS原则 4）反馈：建设性反馈原则及注意事项 练习：运用以上方法进行练习沟通流程 案例分析：根据访谈实时编写 模块二:双赢谈判中的冲突模式选择与应对 1、双赢谈判的特点 2、双赢谈判的竞争性应对技巧 3、双赢谈判中的退缩与应对 4、妥协的步骤与情境应用 5、双赢谈判中影响力建立的3个关键点 1）明确的观点 2）坚信自己的观点 3）抢占先机抛出你的观点 经典视频分析 6、谈判的战略规划 7、双赢谈判实施模式 练习：根据调研访谈实时编写 | | 模块三:谈判前技术运用的准备 1、谈判准备 2、谈判方案设计 3、谈判工具准备 4、沟通搭档——团队谈判中的角色扮演 头脑风暴 角色扮演 模块四:谈判进行中 1、开局谈判技巧 2、中盘——角力的两大策略 3、收盘——四种无冲突施压绝招 4、让步的技巧与策略 沟通中的影响力：推拉技巧 5、谈判的跟进 6、与对手达成一致的五大要诀 7、未公开的策略 案例分析：根据访谈实时编写 |
| 第二天上午 | 模块五：谈判僵局，绕过争议，达成共识 1、僵局化解法 2、如何在僵局中保持双赢，达成共识 3、联合谈判的实施 4、用相机合同解决争端 情境演练 模块六：面对不同性格类型的谈判对手，如何提升影响力？ 1、谈判高手特点及应对策略 2、不同沟通风格的行为偏好 3、各种人际风格的沟通策略 4、识别他人沟通风格 5、辨识自己行为风格 案例分析：根据访谈实时编写 | | 模块七：影响力进阶策略--谈判技巧总结 1、知己知彼 2、做好功课：在谈判之前先知道谈判对手是谁 3、建立基本信任 4、听到弦外之音：关掉你的内心声音，仔细聆听外部的声音 5、知道你的最佳替代方案 6、尽量享受过程：谈判是一个过程，不是一桩事件 小组讨论 模块八：现场影响力演绎：谈判实操练习 1、谈判的两阶段：第一阶段准备阶段 第二阶段洽谈成交阶段 2、实用的谈判： 1）确认问题/设定目标 2）决定退守点 3）明确可交换条件 4）设定底线：最好的结果: “对我们来说最好的结果，应该也是对方的最合理的结果。 底线:“一个不能让步的底线” 5）“如果…怎么样”的谈判手段 6）把问题摆在桌面上：向对方全面地展示我们的可交换条件 7）提问：采用提问题的方式，而不要说“不”。 8）澄清 9）交换让步 10）达成一致 情境演练 课程结束：个人行动计划、现场答疑 |
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