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以终为始、聚焦过程 销售队伍目标与业绩管控 主讲老师：杜林枫 【课程背景】 目前，很多企业的销售管理者都是从优秀的销售精英中提拔起来的，在一线他们是“单打独斗”的高手，但成为管理者后，很多人却不会带团队，不懂得如何做销售管理，导致部门业绩人均贡献低，具体的工作表现有： l 销售经理的个人业绩就是整个团队的天花板，在累死自己的同时，也让团队成员心生去意； l 感觉销售每天总是很忙，但没有人能说清楚销售每天到底在忙什么，工作量和销售有效性经不起检核，销售日志管理流于形式； l 时间过半，离完成目标还有一大截，但缺乏有效的抓手，无法确保能完成； l 缺乏一套系统的、可落地的客户开发与管控体系，导致每周的项目例会成了“故事会”； …… 如果类似情况你熟悉或正在困扰你，说明这门课程是你亟需的。 但解决上述问题，靠的不是管理者个人的销售能力，而是需要一套卓有成效的销售管理体系，正所谓“千军易得，一将难求”，优秀的管理才能提升团队业绩，可见团队管理者何等重要。 《销售队伍目标与业绩管控》是专门针对B2B销售管理人员如何管控与提升团队业绩而研发的实战性课程。本课程对于销售管理人员如何分解与预测团队销售业绩，如何规划区域市场战略，如何构建销售流程管控体系进行了深入且系统的诠释，进而帮助企业建立一套可持续发展的销售管理体系，提供源源不断的内生动力。 【课程收益】 Ø 以目标为导向，实施从战略到战术层面的工作计划； Ø 对所在区域的重点客户与竞争环境进行深度分析，从而制定中长期的发展策略； Ø 通过构建销售流程系统，实现精细化的过程管控，全面提升销售业绩。 【课程特色】情景式授课，以参训学员实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧，通过面对面的专题小组形式反复讨论和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；专有培训教材、实用工具表单易学易用，帮助参训学员成功担当一流团队经理的角色。 【适合对象】尤其适用于B2B（企业对企业）业务类型领域的销售总监、区域销售经理、销售主管等销售管理者，也适用于需要扩展对销售管理体系认知的其他营销从业人员和企业高管。 【培训形式】讲授、现场练习、案例分析、分组讨论、头脑风暴 【培训用时】1天，6-6.5小时 【课程大纲】 第一部分、开启篇 一、销售管理的认知与定位 前言：销售管理到底管什么？是看结果还是管过程？是管团队重要还是追业绩重要？销售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理体系？ 一、销售管理的认知 1. 管理的定义 2. 销售管理者的角色转型 3. 销售管理的两大挑战 二、架构销售的定位策略 1. 销售队伍的核心作用——是传递价值还是创造价值？ 2. 销售队伍如何创造价值——定位销售方法论 a) 内在价值型—产品型销售—完成交易 b) 外在价值型—解决方案型销售—解决问题 c) 战略价值型—企业型销售—买卖双方界限模糊 3. 大客户销售团队运作的特点 Ø 案例分析：销售冠军未必是优秀的销售经理 Ø 案例分析：产品型（To B小单）与解决方案型（To B）团队的经营差异 第三部分、业绩管控篇 一、销售队伍目标与计划管理 前言：团队的一切工作要围绕目标展开，如何制定销售目标？如何形成工作计划？如何分解销售目标？销售业绩是否在进度上？出现业绩缺口该怎么办？ 一、销售业绩的预测与分析 1. 意向客户分级工具 2. 销售业绩最大化公式 3. 目标管理中的常见错误 二、如何形成团队工作计划？ 三、分解销售目标的五个维度 Ø 分组练习：根据企业实际做年度销售预测与计划 Ø 管理工具箱：意向客户分级工具、销售业绩最大化公式、销售工作计划书、年度目标分解书 二、区域市场规划与竞争策略 前言：人无远虑必有近忧，如何制定中长期规划？你的区域要重点攻下那些大客户？不同的客户匹配什么样的资源？如何制定出差异化的竞争策略？ 一、三种常见项目类型 二、客户分级与资源投放——好钢用在刀刃上 三、项目定位与竞争策略——柿子要挑软的捏、项目要挑容易的做 Ø 案例研讨：每一次战斗都是冲锋号？ Ø 案例研讨：错误的销售策略，送你单子都赢不了 Ø 销售工具箱：客户价值分级表、项目定位攻守模型 三、销售流程建设与过程管控 前言：管理者如何建立适合自身企业特点的销售流程体系？如何实现销售过程的可视化管理？精细化的过程管理到底管什么？ 如何科学定义与运用销售漏斗？ 一、什么是销售流程化运作？ 二、大客户销售流程体系建设 1. 分析客户采购流程 2. 设置对应销售流程 3. 分解各个阶段销售动作 4. 配置对应销售工具 5. 设置销售流程达标检查评估点 6. 确定里程碑——阶段成功标志 7. 结合IT系统实现数字化管理 三、销售流程管理神器——销售漏斗 四、销售流程运作的核心价值 1. 推动业绩的核心驱动力 2. 提升销售人员的执行力 3. 复制顶尖销售人员 4. 便于辅导销售人员 5. 统一团队作战语言 Ø 分组研讨：客户采购流程与销售流程 Ø 案例分析：“踢皮球”，这个项目究竟卡在哪里？ Ø 分组练习：根据企业实际设计销售漏斗与关键控制点 Ø 管理工具箱：大客户销售流程图、销售漏斗统计报表、销售业绩预测表
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