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高效卓越外销团队打造 课程时间： 二天 课程对象： 外向型制造与贸易企业董事长、负责人、外销经理、外销业务员、跟单员、单证员、外贸创业SOHO族、外向型制造企业生产、研发、品控、财务相关岗位管理人员 课程收益： 1.认知高效卓越外销团队定义、特征； 2.掌握高效卓越外销团队管理模式鱼团队打造心理定律； 3.掌握高效卓越外销团队营运八步曲； 4.掌握高效卓越外销团队忠诚与凝聚力激发； 5.掌握高效卓越外销团队冲突管理； 6.掌握高效卓越外销团队激励管理； 7.掌握高效卓越外销团队KPI考核。 课程背景： 目前外销企业不仅面临海外市场激烈竞争的局面，而且也面临着外销团队不稳定、业务员出走、业绩无法改进等棘手问题。 人，永远是企业最宝贵的资源。如何正确处理外销业务人员与企业的关系，团队内业务员与管理层的关系，业务员与业务员的关系，将使企业的经营效率带来倍增的效果。 一、 高效外销团队定义、特征 1.什么是团队？ 2.团队与群体的区别？ 3.团队的特征 二、 外销团队管理模式、角色分工与误区 1.外销团队的管理模式 (1)集权式 (2)授权式 (3)均权式 2.外销团队的分工与角色 (1)外销经理（管理） (2)资深外销业务员（中层） (3)外销业务员（基层） (4)跟单员与单证员 3.外销团队营运的误区 4.外销团队的红线管理 三、 外销团队打造七大心理定律 1.如何培育核心员工——“八二法则” 2.如何培育外贸小鲜肉——“羊群效应” 3.如何激发团队活力——“鲶鱼效应” 4.如何帮助业务员提升——“木桶效应” 5.如何培育明星业务员——“马太效应” 6.如何树立团队榜样——“蝴蝶效应” 7.如何不断激发业务员扩大业绩——“马蝇效应” 四、 高效团队营运的八步曲 1.沟通 2.计划 3.分工 4.执行 5.督导 6.改善 7.总结 8.反馈 五、 让数据说话——外销团队表格化管理 1.团队公告栏 2.客户档案表 3.外销业务汇总表 4.跟单进程表 5.市场分析表 六、 外销团队的忠诚与凝聚力 1.忠诚与凝聚力的基石 (1)制度 (2)文化 (3)愿景 (4)价值观 2.从认同走向忠诚 (1)工作目标导向，培养员工认真负责目的意识和问题意识 (2)鼓励员工勇于担当更多责任 (3)注重自我激励与潜能开发 (4)强化企业的经营理念，潜移默化宣传企业愿景 (5)提供更大发展空间 (6)公平的绩效考核与薪酬管理体系 (7)大力宣传忠诚员工和忠诚事迹 3.团队目标、公司目标、凝聚力与生产效率的关系 (1)团队目标与公司目标一致程度高，凝聚力较高时，生产效率明显大幅度提高。 (2)团队目标与公司目标一致程度高，团队的凝聚力、士气虽然低，如果加强团队建设，也能提高效率。 (3)团队目标与公司目标很不一致，但团队的凝聚力却很高，那么生产效率就会下降 (4)团队目标与公司目标一致程度低，如果团队凝聚力、士气也低，它对生产效率根本不产生影响。 4.由忠诚激发凝聚力 (1)成员与成员之间的吸引力 (2)团队活动对成员的吸引力 (3)团队对满足成员个人需要的吸引力 七、 外销团队的冲突管理 1.组织内冲突与组织外冲突 2.冲突的起因 (1)信息不对称 (2)沟通不充分 (3)切身利益受损 (4)有限资源竞争 (5)文化习惯差异 (6)价值观不同 (7)评价奖惩不公 3.鼓励有效冲突，杜绝有害冲突 4.应对冲突的五种策略 (1)竞争 (2)迁就 (3)回避 (4)合作 (5)折中 5.冲突的应对原则与技巧 (1)冷静、尊重、耐心 (2)对事不对人 (3)先听后说 (4)以争取整体利益为原则 (5)共同寻找可能的解决方案 (6)冲突加剧恶化，请上一级领导裁定 八、 外销团队的激励 1.激励的理论基础 (1)马斯洛的“需求理论”——人有不同层次的需要 (2)赫兹伯格的“双因素理论”——钱不是唯一的激励因素 (3)“罗森塔尔”实验——每一个人都可以进步 2.激励的方式与手段 (1)薪酬 (2)晋升 (3)奖励 (4)荣誉 (5)感情 (6)支持 (7)信任 (8)授权 (9)培训 3.避免激励误区，做到高效激励 (1)团队的每一个成员都应该激励与被激励 (2)激励要基于事实与业绩，要做到公平公正 (3)物质激励与精神激励相结合 (4)因人而异，做到个性化激励 (5)激励的实效性 (6)激励的持续性 (7)激励下属前，必须做好自我激励 九、 外销团队KPI考核 1.外贸业务KPI的概念 2.外贸业务KPI主要指标 (1)客户询盘回复及时性 (2)样品发送及时性、准确性 (3)报价及时性 (4)报价准确性 (5)电话、E-MAIL沟通成功率 (6)客户来访率 (7)样品单下单率 (8)合同（成交量）签约率 (9)订金到账率 (10)尾款到账率 (11)货运及时率 (12)客户投诉率 3.防止外贸业务KPI考核“数字陷阱”
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