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商务谈判策略与销售沟通技巧
【课程对象】 贸易型企业、生产型企业、私营公司老板等领域高层、市场销售部主管、业务员等 【课程介绍】 销售策略的本质实际上就是商务沟通的过程，对于我国目前的销售业务而言，重点仍然是依赖于业务人员的推广。因此，销售人员的谈判技能和销售沟通技巧就成为销售业务成败的关键。而对外沟通，就必须考虑到沟通对象的特征、心理与对应策略，从商务领域出发的商务沟通不得不牵涉到心与心的沟通以及相互的影响和尊重。销售业务沟通高手善于利用买家心理，巧妙实现企业的销售任务，顺利完成企业销售战略目标。 【课程时间】1天(6H) 【课程大纲】 第一、销售谈判中海外采购商特性与采购行为分析
（一）按地域分类 1.华南区客户 2.华东区客户 3.东北区客户 4.西南区客户 5.西北区客户 6.华北区客户 （二）按买家采购特点分类 1.价格敏感型 2.专业度敏感型 3.业务员敏感型 4.工厂环境敏感型 第二、销售方式选择与沟通技巧 (一)展会模式下的客户沟通技巧 1.展会模式的特点 2.展会模式下客户分析 3.沟通技巧 (二)电子商务模式下的客户沟通技巧 1.电子商务（B2B）平台的特点 2.电子商务（B2B）客户分析 3.沟通技巧 (三)其他模式下的客户沟通技巧 第三、商务沟通中的战略思想与沟通技巧 （一）商务沟通中的战略思想 1.商务沟通中的战略要点一-----关注点碰撞 2.商务沟通中的战略要点二-----思维一致性 3.商务沟通中的战略要点三-----过程、风格与节奏 4.商务沟通中的战略要点四-----一揽子谈判与多方案 5.商务沟通中的战略要点五-----利益与立场 6.商务沟通中的战略要点六-----谈判方式的合理选择 (二)沟通技巧 1.北方思维与北式谈判、利弊 2.南方思维与南式谈判、利弊
活动项目一 如何设计与实施商务沟通战略？ 第四、善于运用心理定律开拓市场 1.抓住主要市场与客户——二八定律 2.激发客户的市场活力——鲇鱼效应 3.如何开发大客户——马太效应 4.正确把握客户的采购量——木桶效应 5.善于制造企业商机——蝴蝶效应 6.如何激发客户不断开拓市场——马蝇效应 7.如何开发新客户——羊群效应 8.如何让流失的老客户归队——钟摆效应 第五、商务谈判与沟通的阶段性策略 (一)开局 1.谈判气氛营造与设计 2.谈判进程、目标、计划 3.开场陈述 4.分析开局阶段应考虑的各种因素 (二)报价 1.开价的五大技巧 2.了解并改变对方底价 (1)打探和测算对方底价 (2)影响对方底价的三大因素 (3)改变对方底价的策略 (4)预估合理的成交点 (三)沟通与讨价还价 1.先后次序和多方案或者一揽子方案 2.行情和原则 3.明确底线 4.沟通应遵循的原则 (四)成交 1.场内成交或场外成交 2.最后让步或得寸进尺 3.不忘最后得利 4.强调双方的共赢 5.慎重对待协议结果 (五)事后管理与督促 1.客户跟单环节与策略 2.客户跟单中的沟通技巧 3.邮件、传真、电话与微信等方式在跟单中的不同作用和使用技巧 (六)如何激发客户的虚荣心 1.客户虚荣心涉及方面 2.合理巧妙地满足客户的虚荣心 第六、 业务销售中的妥协与让步 1.5W+1H (1)为什么让步？ (2)谁应该让步？应对谁让步？ (3)在何处让步？让步的幅度？ (4)什么时候让步？ 5)让步的内容有哪些？为什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态? (6)怎样让步？节奏如何？ 2.让步与妥协的环节 3.让步策略 4.迫使对方让步的策略 5.阻止对方施压的策略 6.顾客要的不一定是最便宜的，如何让顾客感觉占了便宜？
活动项目二 企业在业务洽谈中，如何让客户占了便宜？ 第七、销售跟进与客户的深度沟通
1.销售跟进的方式分析 2.跟进就是谈判——客户是跟出来的，订单是追出来的 3.销售日志与销售的表格化管理——客户档案表与业务登记表 4.客户管理的五个业务层次 5.我们是客户的供应商还是客户的商业顾问？ 6.客户的慎独沟通
活动项目三 客户档案表与业务登记表设计？ 第八、结语
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