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《搞定客户大脑——客户经理营销技巧提升》
【课程收益】 1. 理论基础：清晰客户购买的决策习惯，掌握其中的基础理论和技巧； 2. 营销技巧：演练针对不同客群、在不同场景下营销话术的要点以及异议处理技巧。 【教学背景】 银行是一个竞争激烈的行业，也是一个内卷的行业。一线客户经理通常要执行一系列服务和营销动作，以便更好的提升绩效，其中最关键的目的就是要达成预期的结果。 服务和营销工作是人与人的链接，因而一线营销人员就需要更好的观察客户行为、洞察客户的决策模式，以提升工作效率。基于心理学和脑科学的研究，人类的决策行为习惯有着显著的、共性化的特征，这些习惯是可以被发现和影响的，这些研究为更好的开展营销工作奠定了坚实基础。 【教学形式】 60%讲授+30%案例+10%演练 【课程时长】 6小时
【课程大纲】 模块一、客户为什么选择？ 1. 存量客户经营效率vs新拓客营销效率 2. 为什么会有开门红？ 3. 客户购买决策的三个层次递进 -感性认知 -理性认知 -自我认知 模块二、大脑的决策从感性开始 案例：从某阿姨经常来网点并索要礼物可以看出什么？ 1.大脑是如何识别信息并判断好坏的 ü 感性脑vs理性脑vs自我脑 2.直觉：客户在第一时间的第一感觉 -客户决策的主要原因是感性认知 -细微感受就可以影响行为 3.影响感性决策的五大原则 -原则一：定向启动 -原则二：情感匹配 -原则三：少而显著 -原则四：易于获得 -原则五：情景开启 4. 演练：利用影响感性决策的原则，设计存款营销开场话术 -代发客群 -货款回笼客群 -分红客群 -大额产品到期客群 模块三、理性是深度的认知和对未来的构建 1. 案例：南方人与北方人在咖啡厅的一段沟通 2. 理性是对信息的再加工 -理性思考的目的是什么？ -理性思考能构建出未来可能的样子 -理性思考 3. 影响客户理性决策的五个原则 -情感增强 -意志增强 -时间优化 -价值锁定 -行为优先 4. 练习：高净值客户的营销设计 模块四、自我认知让客户离不开 1.案例：许三多的坚持与努力 2.自我认知是把事物进行强关联 -建立自我认知是塑造信念和自我意志 -自我认知一旦建立，客户会帮你解释一切不合理的事情 3.影响客户自我认知决策的五个原则 -强势关联 -进入的渴望 -逃离的意志 -逆反心理 -认知傲慢 4.练习：通过提升自我认知进行年金险产品销售
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