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《新常态下的客户维护与复杂产品营销》 主讲：张亚西 【课程背景】 市场从来不是无限大的蛋糕，可以永远让你跑马圈地。一个成熟的市场是“以客户为中心”进行深度开发的市场，要求销售者转变自己的思维观念，销售者不再仅仅是“卖药”的角色，还要成为“医生”的角色。提升营销者的业务技能和非业务技能同时成为了重要的事情。本课程着力转变营销者的观念，提升营销者的需求探寻能力和客户把握能力，从而提升复杂产品的销售成功率。 【课程收益】 Ø 学习突破性营销方法，用全新的升维格局打造营销风格 Ø 分享大量营销案例，从实战出发，丰富营销案例 Ø 学习价值客户营销“三维法”，不断吸纳更多营销能力 【课程特色】十年一线营销经验萃取，干货满满；吸收众多营销理论，创立最适合中国人的营销方法；案例丰富，角度新颖，工具多多 【课程对象】中层、基层；银行全部营销岗位 【课程时间】1-2天（6小时/天） 【课程大纲】 客户维护：
第一章 营销角色认知和心态准备 1、为什么要销售-新型销售 2、销售者心态转变 第二章 客户价值探寻 （一） 基础价值探寻 1、 客户潜在信息挖掘 2、 KYC的三个层次 3、 现场练习（让对方自愿说出三件得意的事） （二） 价值探寻升级 1、 买地卖地游戏化训练 2、 SPIN讲解 3、 视频案例 4、 小组练习A的幸运日 第三章 客户信任建立的三维格局 1、三维格局详细分解 Ø 利益 Ø 情感 Ø 价值 2、两个公式快速打开局面 Ø 求同 Ø 存异 第四章 客户维护的异议处理 1、通过3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性 2、通过四色性格深化对客户的认识 3、5大常见问题异议处理话术 Ø “你说的我不信”——信任危机 Ø “你说的我都有”——拒绝了解 Ø “你说的不如人家的”——信息同步 Ø “回去商量一下”——婉言谢绝 Ø “好好好，下次去”——当机立断 第五章 客户维护的促单技巧 1、二选一、从众心理、时间限定 2、富兰克林、激将法等 3、案例演练 第六章 客户维护的非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力 1、八大开场切入点 2、N项非专业重要谈资训练 Ø 茶叶 Ø 烟酒 Ø 奢侈品 Ø 汽车 Ø 新闻 Ø 行业 Ø 穿着 Ø 旅游 第七章 家庭财富管理概述与工具匹配 Ø 金融产品“三性” Ø 足球场原则 Ø 标准普尔原则 Ø 金字塔原则 Ø 帆船理论 Ø 五种风险等级解读 第八章 财富管理产品解读 Ø 银行产品 Ø 证券产品 Ø 基金产品 Ø 保险产品 Ø 信托产品 第九章 行外吸金技巧分享 1、行外吸金基础策略 Ø 讲产品，比收益，求购买 Ø 分析现状，创造需求，配置产品 2、行外吸金策略升级转变 Ø 行外吸金之存量客户提升流程 Ø 深化客户关系的“线上养客工具” Ø 存量客户之“升级→吸金” Ø 升级客户“报喜→延展→配置” Ø 存量客户的产品增配模式 Ø 厅堂流量吸金策略 Ø 分群分类行业掘金策略 Ø 大额流量监测掘金 3、行外吸金——四大客群批量开发 Ø 企业开发，获客千人之法——批量开发优质代发工资户 Ø 钻石商户，拓展万家之道——批量开发优质私营商户 Ø 开发优质第三方存管户 Ø 开发优质高档社区居民户 第十章 保险营销 1、一张图说明白保险的分类和意义 2、大客户营销的三大误区 Ø 他一定有很多渠道购买保险 Ø 他一定有很多保险了 Ø 他坚决不买保险 3、保险规避的五大风险 Ø 时间风险 Ø 婚姻风险 Ø 继承人风险 Ø 税务风险
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