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《银行大客户营销之道》 主讲：张亚西 【课程背景】 市场从来不是无限大的蛋糕，可以永远让你跑马圈地。一个成熟的市场是“以客户为中心”进行深度开发的市场，要求销售者转变自己的思维观念，销售者不再仅仅是“卖药”的角色，还要成为“医生”的角色。提升营销者的业务技能和非业务技能同时成为了重要的事情。本课程着力转变营销者的观念，提升营销者的需求探寻能力和客户把握能力，从而提升复杂产品的销售成功率。 【课程收益】 Ø 学习突破性营销方法，用全新的升维格局打造营销风格 Ø 分享大量营销案例，从实战出发，丰富营销案例 Ø 学习价值客户营销“三维法”，不断吸纳更多营销能力 【课程特色】十年一线营销经验萃取，干货满满；吸收众多营销理论，创立最适合中国人的营销方法；案例丰富，角度新颖，工具多多 【课程对象】中层、基层；银行全部营销岗位 【课程时间】1天（6小时/天） 【课程大纲】
第一章 销售的角色认知和心态准备 1、为什么要销售-新型销售 2、销售者心态转变 第二章 大客户的价值探寻 一、基础价值探寻 Ø 客户潜在信息挖掘 Ø KYC的三个层次 Ø 现场练习（让对方自愿说出三件得意的事） 二、价值探寻升级 Ø 买地卖地游戏化训练 Ø SPIN讲解 Ø 视频案例 Ø 小组练习A的幸运日 第三章 大客户信任建立的三维格局 一、三维格局详细分解 Ø 利益 Ø 情感 Ø 价值 二、两个公式快速打开局面 Ø 求同 Ø 存异 第四章 针对大客户的异议处理 一、通过3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性 二、通过四色性格深化对客户的认识 三、5大常见问题异议处理话术 Ø “你说的我不信”——信任危机 Ø “你说的我都有”——拒绝了解 Ø “你说的不如人家的”——信息同步 Ø “回去商量一下”——婉言谢绝 Ø “好好好，下次去”——当机立断 第五章 大客户促单技巧 一、二选一、从众心理、时间限定 二、富兰克林、激将法等 三、案例演练 第六章 非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力 一、八大开场切入点 二、N项非专业重要谈资训练 Ø 茶叶 Ø 烟酒 Ø 奢侈品 Ø 汽车 Ø 新闻 Ø 行业 Ø 穿着 Ø 旅游 第七章 课程回顾-步步惊心游戏回顾知识点
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