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《客户开发技巧培训》 主讲：祖武 【课程背景】 随着市场竞争的日益激烈和人员成本的逐步提升，提高销售人员开发客户的成功率，成为了保持销售业绩的稳步增长的重要保证。而在现实销售中销售人员 不知道如何筛选潜在客户; 不知道对客户进行分类; 不知道如何跟客户搭讪; 总是找不到切入销售话题的时机; 面对客户的质疑无法进行解释沟通； 不知道如何向客户介绍产品； 无法把握时机达成销售目标; …… 诸多问题直接导致销售业绩无法达标。如上的种种问题都是因为销售人员没有建立客户开发基本逻辑，没有行之有效的客户开发方法所致。 《客户开发技巧培训》是主编人通过对长期客户开发拜访的实战经验的整理，结合国际先进的顾问式销售技巧培训的思维逻辑编写而成。整个客户有理论，有技巧，更有实战案例剖析，采用边授课边总结的授课模式，课程讲授结束，也整理出一套新客户开发拜访的话术，帮助学员以最快的方式，掌握客户开发拜访的实用方法。 【课程收益】 1、潜在客户进行有效管理 2、在潜在客户中找出大客户 2、完成一次有效的客户拜访 3、提高客户的拜访效率 【课程特色】 从实战出发，采用角色扮演、分组讨论的模式，现场模拟拜访客户环境。让学员学会发现问题，分析问题，解决问题的方法。同时在培训过程中，直接完成销售话术的内容编写，后续销售团队可以直接使用。 【课程对象】 TO B&TO C渠道销售人员和销售经理 【课程时间】 1-2天（6小时/天） 【课程大纲】 客户开发技巧培训
- 为什么要开发客户？
- 潜在大客户如何被发现？
- 客户开发拜访六步法
- 访前
- 访中
- 营造氛围
- 为什么要营造氛围？
- 如何营造氛围
- 实践练习：营造氛围的脚本演练
- 了解需求
- 需求小故事：老太太买李记
- 客户需求产生的原因？
- 需求的分类
- 如何找到客户需求
- 了解客户需求的三个层面
- 找出需求五步法
- 实践练习：设计找出客户需求的“问”的话术
- 解疑答惑
- 何时解疑答惑
- 如何进行解疑答惑
- 了解需求时，容易遇到的四大问题
- 隐性需求四步法
- 实战案例：发掘客户的隐性需求
- 顾虑、怀疑、缺点的问题应对
- 角色演练：如何应对客户异议
- 达成协议
- 访后
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