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进店业务拜访流程 主讲：梁海恩 【课程背景】 客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！ 目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变 n 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学 n 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理 n 从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能 【课程收益】 n 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案 n 注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业） n 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享” 【课程对象】n 一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等； n 区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。 【课程时间】1天 【课程大纲】 一、零售店的定位与作用 1.思考：零售商店重要么？ 2.零售商/零售终端——直接影响顾客的阵地 3.思考：零售店的角色与作用有哪些 Ø 对企业...... Ø 对顾客、用户...... 二、高效的零售店拜访流程——高效的零售店拜访流程的三阶段 1.回顾：零售店的日常拜访流程 2.阶段一：服务 Ø 入店观察 Ø 清洁产品 Ø 调整陈列 Ø 招呼顾客 3.阶段二：沟通 Ø 回顾：我们一般会和零售商“聊”什么？ Ø 沟通内容 Ø 和零售商沟通的目的与核心：机会=需求 Ø 聊什么？怎么聊？ Ø 如何说服：利益陈述流程 Ø 处理异议的流程 4.阶段三：跟进 Ø 落实订单 Ø 提升方案 Ø 粘贴海报 Ø 填写报表 三、刺激购买的零售陈列管理 1.陈列的神奇威力 2.对零售门店的日常陈列管理内容 3.商品的整理与陈列要点 4.找到店内的黄金陈列位置 5.陈列展示工具的应用 6.本章小结：零售谈判思路 四、练习：制定你的零售店合作提升方案 1.单店绩效提升目标与计划 2.目标门店陈列提升方案 3.向零售店主的卖入沟通话术
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