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零售贸易条款谈判 主讲：梁海恩 【课程背景】 客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！ 目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变 n 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学 n 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理 n 从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能 【课程收益】 n 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案 n 注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业） n 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享” 【课程对象】n 一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等； n 区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。 【课程时间】1天 【课程大纲】 一、贸易条件的演进与现状分析 1.贸易条件的演进 Ø 零售商赢利方式的三个阶段 Ø 零售商两种主要赢利模式 Ø 不同赢利模式下的不同贸易条件 2.贸易条件现状分析 Ø 贸易条件产生的必然性 Ø 零售渠道贸易条件产生的必然性 Ø 零售渠道贸易条件带来的影响 3.本章小结 二、零售渠道贸易条件介绍——努力减少固定费用，或将固定费用转为可变费用 1.基础条款 Ø 价格条款、返利条款、付款条款 Ø 分析 • 零售商拖延支付货款-解决方案 2.主要条款 Ø 费用条款、促销条款、储运条款 3.辅助条款 Ø 残损条款、退货条款、淘汰条款、罚款条款 4.WORKSHOP Ø 角色扮演 5.本章小结 三、准备贸易合同谈判 1.准备贸易合同谈判的基本原则 Ø 了解对方的贸易条件 Ø 零售商的理念 Ø 零售商谈判的基本原则 2.WORKSHOP Ø 超市贸易条件分析 Ø 分析思路 Ø 策略层面分析 Ø 明确双方情况 Ø 可行方案组合 3.贸易条件方案分析流程 Ø 分析谈判情况 Ø 寻找可行方案 Ø 优化方案组合 4.本章小结：零售谈判思路
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