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商业客户高效成交技巧 主讲：梁海恩 【课程背景】 “B2B”（面向商业客户的业务合作）对于各企业要铆劲开发VIP客户的工作而言，其重要性不言而喻，虽然都是销售过程，然而商业销售过程中的对象、各阶段的沟通主题，与面向个人的销售沟通，更是差异甚远——B2B的销售沟通，自有一套高效的模式与技巧 【课程收益】 充分了解商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用 掌握2B的成交过程中的心理分析 掌握四类性格特征的客户应对原则 【课程对象】 销售总监、省、市经理、销售主任；KA经理、主任 【课程时间】1~2天 【课程大纲】 导入： Ø 何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别 Ø 我们常见“2B”卖入时的困难有哪些？原因深挖 Ø 如何成为一个2B的Top Sales 一、高效从夯实专业基础开始——如何做足2B的功课 1.关键一：准确认识“2B”商业销售过程中的常见对象 Ø 商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用 Ø “三类群体四大角色”在成交过程中的心理分析 Ø 四类性格特征的客户应对原则 2.关键二：做好FAB的分析与匹配 3.关键三：收集、锁定、引导（转化）技巧的活用 4.案例讨论与练习 5.本章小结 二、面向大客户的顾问式销售——如何让B端客户更容易实现成交 1.成交的核心，与销售技能的五个水平层次 2.顾问式销售的特征与核心技巧 Ø 何谓“顾问”？——对“顾问”的正确认知 Ø 何谓“顾问式销售”？——概念 与价值（威力） Ø 顾问式销售的常见应用机会、场景 3.成交全过程的四个关键环节的挑战与应对策略 Ø 预约开场环节 Ø 需求发掘环节 Ø 异议处理环节 Ø 促进成交环节
4.顾问式销售的场景化应用 Ø 电话陌生拜访 与 电话销售 Ø 面对面业务交流时的顾问式销售流程 Ø 工具包-客户渗透：高效寻问的“十二个格子” 5.实战应用练习：当我们向B端大客户卖入时…… Ø 客户的需求有哪些？ Ø 客户的期望、顾虑有哪些？ Ø 客户的思考逻辑特点是什么？是如何进行选择的？ Ø 我们的商品|服务（方案）的机会、FAB？ 6.本章小结
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