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批发渠道管理 主讲：梁海恩 【课程背景】 客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！ 目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变 n 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学 n 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理 n 从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能 【课程收益】 n 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案 n 注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业） n 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享” 【课程对象】n 一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等； n 区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。 【课程时间】1天 【课程大纲】 一、销售渠道概述 1.供应链与生产企业的销售影响 2.销售渠道结构与销量流向 3.零售渠道的发展与批发渠道的变化 4.本章小结 二、了解批发渠道 1.批发客户类型与批发市场 2.了解批发商运作 Ø 批发商的组织架构 Ø 批发商的运作模式与决策特点 Ø Workshop：批发商的盈利模式 3.批发客户与厂商的矛盾 4.本章小结 三、批发渠道生意分析与计划 1.从公司获得的资料 2.从当地获得的资料 3.市场调研 4.人员访谈 四、经销商业务评估与选择 1.经销商业务评估要素与模型 2.经销商选择策略 3.经销商业务评估方法 4.Workshop-ROI分析：经销商的批发业务 五、批发覆盖操作 1.批发覆盖调研 2.批发覆盖计划 3.批发覆盖操作 4.批发覆盖的绩效分析 六、批发商拜访步骤 1.卖 – 销售介绍 2.钱 – 收款 3.贴 – 陈列与助销 4.写 – 销售记录批发商店内检查流程 七、批发价格管理 1.批发价格策略与价格体系 2.造成价格问题的主要原因 3.批发价格管理常见问题分析
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