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JBP-客户（经销商）联合生意计划 主讲：梁海恩 【课程背景】 前线营销人员，是企业重要的队伍。俗话说商场如战场、兵熊熊一个、将熊熊一窝，一场战争、甚至只是单个战役，训练有素的战士是关键，而这群战士的指挥官的战术指挥水平，更是关键中的关键。 “战区指挥官”目前面对的核心挑战有： 如何合理设定目标、制定战术、分配资源？如何获得经销合作伙伴的资源与行动支持？…… 【课程收益】 【生意复盘洞察】：掌握生意分析的底层逻辑、完整专业的分析体系、洞察生意问题的能力 【目标计划制定】：掌握制定生意计划的高效步骤、逻辑，从而获得正确的战术和实施计划 【联合生意计划】：掌握高效说服经销商的方法与工具 【课程对象】 前线营销团队的“战区指挥官”、区域负责人的高潜力培养对象 【课程时间】1-2天 【课程大纲】 一、经销商管理的常见挑战 1.经销商管理中常见的五大挑战与剖析 2.经销盈利模式与影响 3.市场分销模式（Route-to-Market）与影响 二、关于JBP-客户（经销商）联合生意计划 1.何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心 2.JBP包含哪些的内容？ Ø 品牌厂商的上阶段生意回顾 Ø 品牌厂商的下阶段生意计划 Ø 经销商的上阶段相关实施情况复盘报告 Ø 经销商的上阶段相关经营财务状况回顾 Ø 经销商的下阶段相关经营财务目标与计划 Ø 经销商的下阶段生意合作实施计划 3.为何JBP如此被重视——作用与价值 4.JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则 5.用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素 6.JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程 7.章节小结 三、JBP的策划与设计 1.做好JBP要做好哪些准备——“核心关键6+1” 2.各报表该看哪些，说哪些——关键指标的抽取、洞察 Ø 品牌厂商的上阶段生意回顾 Ø 品牌厂商的下阶段生意计划 Ø 经销商的上阶段相关实施情况复盘报告 Ø 经销商的上阶段相关经营财务状况回顾 Ø 经销商的下阶段相关经营财务目标与计划 Ø 经销商的下阶段生意合作实施计划 Ø JBP卖入的沟通准备 3.补充：关键的工具“客户渗透” Ø 何为“客户渗透” Ø 为何要对经销商进行客户渗透 Ø 如何进行“经销商客户渗透” 4. 章节小结 四、JBP卖入的实施 1.JBP沟通策略的中心思想与关键要点 2.JBP的日常沟通实施要点 3.JBP高层沟通会的组织、实施要点 4.小组练习与讨论 五、实战演练——我的年度生意计划 1.学员准备自己的生意数据 2.根据之前各阶段所学，复盘及洞察过往生意 3.制定下一阶段生意计划、经销商JBP 4.各小组分享、辩论 5.导师点评总结
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