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销售区域指挥官成长营 主讲：梁海恩 【课程背景】 前线营销人员，是企业重要的队伍。俗话说商场如战场、兵熊熊一个、将熊熊一窝，一场战争、甚至只是单个战役，训练有素的战士是关键，而这群战士的指挥官的战术指挥水平，更是关键中的关键。 “战区指挥官”目前面对的核心挑战有： 如何合理设定目标、制定战术、分配资源？如何获得经销合作伙伴的资源与行动支持？…… 【课程收益】 【生意复盘洞察】：掌握生意分析的底层逻辑、完整专业的分析体系、洞察生意问题的能力 【目标计划制定】：掌握制定生意计划的高效步骤、逻辑，从而获得正确的战术和实施计划 【联合生意计划】：掌握高效说服经销商的方法与工具 【课程对象】 前线营销团队的“战区指挥官”、区域负责人的高潜力培养对象 【课程时间】6天（每个阶段2天） 【课程方式】 Ø 分成阶段主题，对同一批学员，进行递进式的 Ø 每门课程，1天内容讲解 + 1天实战工作坊，更有助于学员掌握技能，操作落地。 【课程大纲】 阶段一：生意复盘洞察 导入：破冰与概述 Ø 生意复盘的重要性 Ø 生意复盘与销售数据分析 一、生意的高效复盘 1.为何要进行生意复盘？（意义与价值） Ø 销售预测（Forecast） Ø 现状监控（Monitor） Ø 业绩评估（Evaluate） Ø 诊断问题（Diagnose） Ø 发现机会（Explore） 2.生意复盘需要看哪些内容 Ø 业务结果系列 Ø 执行过程系列 Ø 其他重点关注系列 3. 本章小结 二、销售数据管理—如何获取和管理基本数据 1.业务指标建立 Ø 如何围绕一个业务主题建立衡量指标体系？ Ø 业务底层逻辑的设计 2.数据清单管理 Ø 数据的获取与共享 Ø 数据有效性 Ø 数据记录与数据库 4. 本章小结 三、销售分析流程 1.确定业务主题 2.明确对比关系 3.适当的表现形式 4.Workshop：ABC零售商的生意回顾数据整理 5.本章小结 四、销售分析方法 1.统计分析法 2.类比分析法 Ø 比例分析 Ø 纵向类比分析 Ø 横向类比分析 3.时间序列分析法 4.图形辅助分析 Ø Workshop：ABC零售商Scorecard 5. 本章小结 五、报告分析与洞察 案例：报告实例分析（WCC-DAR） 练习：分析与洞察我们的报告 阶段二：目标计划制定 导入：年度业务目标、计划制定的常见挑战 Ø 业务目标、计划的概念 Ø 业务目标、计划的重要性与价值 一、业务目标的构成 1.业务目标的种类及作用
——明确完整的业务目标应该包含哪些内容 2.业务目标的来源及其逻辑
——在设定业务目标时，各指标之间的逻辑关系、影响 3.业务目标设定时需要明确的5个核心问题 4.业务目标制定前的准备 Ø 生意回顾——复盘内容及流程 Ø 生意回顾的工具——“五维漏斗” Ø 练习：生意回顾 5.业务目标制定——战略层面 Ø 产业链布局、市场份额、利润 Ø 工具：SWOT、OGSM 6.业务目标制定——战术层面 Ø 4P与OGSM分解的结合 7.业务目标制定——执行层面 Ø 售点销售、零售覆盖、店内表现、资源投入 Ø 供应保障、组织保障、资源保障 8. 本章小结 二、业务目标分解与计划制定 1.业务目标的五维分解流程、工具 2.业务目标分解时要考虑的变量，及应对对策 3.本章小结 三、制定“我的业务目标计划” 1.回顾上述所学知识结构、知识点 2.组成练习小组，练习：生意回顾、目标设定、计划制定 3.各小组分享学习实战成果、导师点评 四、回顾主要概念、知识结构 1.相关预告：KA | 经销商JBP的制定、卖入与实施 2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑 阶段三：联合生意计划 一、经销商管理的常见挑战 1.经销商管理中常见的五大挑战与剖析 2.经销盈利模式与影响 3.市场分销模式（Route-to-Market）与影响 二、关于JBP-客户（经销商）联合生意计划 1.何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心 2.JBP包含哪些的内容？ Ø 品牌厂商的上阶段生意回顾 Ø 品牌厂商的下阶段生意计划 Ø 经销商的上阶段相关实施情况复盘报告 Ø 经销商的上阶段相关经营财务状况回顾 Ø 经销商的下阶段相关经营财务目标与计划 Ø 经销商的下阶段生意合作实施计划 3.为何JBP如此被重视——作用与价值 4.JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则 5.用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素 6.JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程 7.章节小结 三、JBP的策划与设计 1.做好JBP要做好哪些准备——“核心关键6+1” 2.各报表该看哪些，说哪些——关键指标的抽取、洞察 Ø 品牌厂商的上阶段生意回顾 Ø 品牌厂商的下阶段生意计划 Ø 经销商的上阶段相关实施情况复盘报告 Ø 经销商的上阶段相关经营财务状况回顾 Ø 经销商的下阶段相关经营财务目标与计划 Ø 经销商的下阶段生意合作实施计划 Ø JBP卖入的沟通准备 3.补充：关键的工具“客户渗透” Ø 何为“客户渗透” Ø 为何要对经销商进行客户渗透 Ø 如何进行“经销商客户渗透” 4. 章节小结 四、JBP卖入的实施 1.JBP沟通策略的中心思想与关键要点 2.JBP的日常沟通实施要点 3.JBP高层沟通会的组织、实施要点 4.小组练习与讨论 五、实战演练——我的年度生意计划 1.学员准备自己的生意数据 2.根据之前各阶段所学，复盘及洞察过往生意 3.制定下一阶段生意计划、经销商JBP 4.各小组分享、辩论 5.导师点评总结
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