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业务目标及计划制定 主讲：梁海恩 【课程背景】 客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！ 目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变 n 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学 n 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理 n 从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能 【课程收益】 n 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案 n 注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业） n 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享” 【课程对象】n 一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等； n 区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。 【课程时间】1-2天 【课程大纲】 一、销量预测概要 1.销量预测定义 2.销量预测的形式 Ø 总部预测 → 地区分解 Ø 地区预测 → 总部汇总 → 总部修正 → 地区分解 3.预测的难易程度和准度 4.预测的准度评估方法 二、销量预测准度的整体影响 1.案例分享：进口美肤产品的故事 2.“长鞭效应”-销量预测对管理的影响良好的第一印象 三、准确的库存管理 1.销量预测与库存管理 2.建立基本的“库存管理模型”（ICO） 3.如何通过订单来调节库存水平 Ø 下出一张数量准确的订单 Ø 用工具来完成订单的自动生成 4.订单链：零售商+批发商=经销商 5.经销商月订单总量 = 经销商月销量控制演示节奏 Ø 通过演示前的准备控制节奏 Ø 通过演示时的调节控制节奏 Ø 练习 四、销量预测的基本框架 1.四类影响因素 (TSCI) Trends / Seasonality / Cyclical / Irregular 2.三类拆解维度(PCT) PCT分析法：Product / Channel / Time 五、时间序列预测 1.时间序列预测解决TSC问题 2.时间序列预测方法——拟合直线法与比例法的混合使用 3.用PCT提高时间序列预测的准度 4.以PCT维度拆分销量基数 六、“不规则因素”对销量的影响 1.什么是”不规则因素” 2.媒体投放——媒体投放对销量的影响分析 促销活动——价格类促销活动的影响 新产品——额外的销量增长与品类蚕食 3.竞争因素 Ø 市场份额的变动趋势 Ø 可知的竞争对手活动 4.其它因素——经销商网络 5.经销商资金
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