|
高效销售技巧 主讲：梁海恩 【课程背景】 客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！ 目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变 n 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学 n 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理 n 从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能 【课程收益】 n 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案 n 注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业） n 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享” 【课程对象】n 一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等； n 区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。 【课程时间】1天 【课程大纲】 一、为什么沟通如此重要？ 二、我们常见的困难有哪些？ 三、“高效沟通”、“高效业务沟通”的概述 四、高效的沟通技巧——如何有效地交流信息 1.沟通的常见误区 Ø 常见误区的列举 Ø 误区的核心成因分析 2.高效沟通的概念 Ø 高效沟通过程的特点 Ø 高效沟通的概念 Ø 高效沟通的重要性 3.高效沟通的基本循环 4.高效沟通的三类技巧 Ø 收集更多信息的技巧 Ø 锁定核心信息的技巧 Ø 引导对方的技巧 5.小组练习：三类沟通技巧练习 五、高效的销售技巧——如何让对方更容易接受你的想法 1.需求与机会 Ø 机会的概念及其重要性 Ø 需求与机会的异同－ Ø 练习：辨别机会与需求 2.特征、优势与利益的异同 Ø 特征的概念与作用 Ø 优势的概念与作用 Ø 利益的概念与重要性 3.研讨：关于客户的…… Ø 客户的需求有哪些？ Ø 客户的期望、顾虑有哪些？ Ø 客户的思考逻辑特点是什么？ Ø 客户是如何进行选择的？ Ø 上述哪些是我们的商品、服务（方案）的机会？ Ø 我们的商品、服务（方案）有哪些特点、优势？ Ø 上述特点、优势哪些是客户的利益？ 4.高效寻问的“十二个格子” 练习：向客户推荐你的“方案”
| 
