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专业谈判技巧 主讲：梁海恩 【课程背景】 客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！ 目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变 n 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学 n 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理 n 从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能 【课程收益】 n 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案 n 注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业） n 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享” 【课程对象】n 一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等； n 区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。 【课程时间】1-2天 【课程大纲】 导入： 销售技巧知识回顾 为什么要做销售（好处）？ 一、谈判技巧概述 n 谈判的基本概念 Ø 客户承诺 Ø 谈判的定义 Ø 谈判的两个要点 Ø 双赢的谈判 n 谈判的时机 Ø 销售和谈判的区别 Ø 谈判条件 Ø 从销售到谈判的转换过程 n 谈判的分歧点 Ø 分歧的定义 Ø 谈判分歧/谈判空间 Ø 四种解决分歧的方法 n 谈判的可行方案 Ø 什么是谈判的分歧？ Ø 为什么谈判“赢”的感觉很重要 Ø 谈判中经常使用的可行方案有哪些? Ø 让步的定义? 什么时候使用? Ø 折衷的定义? 什么时候使用? Ø 条件交换的定义?什么时候使用? Ø 附加利益的定义?什么时候使用? Ø 在谈判的可行方案中,哪个最好?为什么? Ø 什么时候要放弃？为什么要放弃? 二、谈判策略 n 分析情况 （找出双赢的要素） Ø 找出对谈判有利的因素 Ø 找出对谈判不利的因素 Ø 描述双赢的协议 n 制定方案 （找出可变项目和制定备选方案） Ø 找出可变因素 Ø 制定备选方案 Ø 评估备选方案 n 优化结果 （找出最佳组合方案，找出放弃点） Ø 找出客户可接受的可行方案的组合 Ø 可接收的方案组合 Ø 客户提供的附加利益 Ø 预设放弃点 Ø 要强调利益 Ø 要验证假设 Ø 内部谈判 三、谈判过程 n 谈判的具体步骤 Ø 谈判引言 - 确定每个人对当时情况达成共识以及再次确定谈判的时机 Ø 磋商方案 - 测试各种不同方案被客户接受程度，并找出解决每一种分歧的可行方案。 Ø 达成协议 - 你的新方案组合得到了客户的承诺。 n 打破僵局
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