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销售辅导技巧 主讲：梁海恩 【课程背景】 客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！ 目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变 n 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学 n 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理 n 从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能 【课程收益】 n 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案 n 注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业） n 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享” 【课程对象】n 一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等； n 区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。 【课程时间】1天 【课程大纲】 一、思考：当你听到“辅导”时，你首先想到什么？一个好的辅导会做些什么？ 1.录像观看 2.观看后讨论 二、辅导的关键行动 1.关键行动概括 2.录像观看 3.观看后讨论 4.寻找表明辅导能增值的信号或情境 5.不适合进行辅导的情况 6.确定被辅导者愿意接受辅导 三、有效聆听和提问 1.提问游戏 2.有效提问与聆听 3.辨别有效问题练习 4.录像观看 5.观看后讨论 四、技巧练习 1.提出问题并提供信息，以澄清处境 2.提供所需资料 3.仔细聆听被辅导 4.帮助被辅导者找出可行对策 5.帮助被辅导者制定行动计划 6.提供你的支持 7.录像观看 8.观看后讨论 五、建立一个辅导环境
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