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销售目标制定 主讲：梁海恩 【课程背景】 前线营销人员，是企业重要的队伍。俗话说商场如战场、兵熊熊一个、将熊熊一窝，一场战争、甚至只是单个战役，训练有素的战士是关键，而这群战士的指挥官的战术指挥水平，更是关键中的关键。 “战区指挥官”目前面对的核心挑战有： 如何合理设定目标、制定战术、分配资源？如何获得经销合作伙伴的资源与行动支持？…… 【课程收益】 【生意复盘洞察】：掌握生意分析的底层逻辑、完整专业的分析体系、洞察生意问题的能力 【目标计划制定】：掌握制定生意计划的高效步骤、逻辑，从而获得正确的战术和实施计划 【联合生意计划】：掌握高效说服经销商的方法与工具 【课程对象】 前线营销团队的“战区指挥官”、区域负责人的高潜力培养对象 【课程时间】1-2天 【课程大纲】 导入：年度业务目标、计划制定的常见挑战 Ø 业务目标、计划的概念 Ø 业务目标、计划的重要性与价值 一、业务目标的构成 1.业务目标的种类及作用
——明确完整的业务目标应该包含哪些内容 2.业务目标的来源及其逻辑
——在设定业务目标时，各指标之间的逻辑关系、影响 3.业务目标设定时需要明确的5个核心问题 4.业务目标制定前的准备 Ø 生意回顾——复盘内容及流程 Ø 生意回顾的工具——“五维漏斗” Ø 练习：生意回顾 5.业务目标制定——战略层面 Ø 产业链布局、市场份额、利润 Ø 工具：SWOT、OGSM 6.业务目标制定——战术层面 Ø 4P与OGSM分解的结合 7.业务目标制定——执行层面 Ø 售点销售、零售覆盖、店内表现、资源投入 Ø 供应保障、组织保障、资源保障 8. 本章小结 二、业务目标分解与计划制定 1.业务目标的五维分解流程、工具 2.业务目标分解时要考虑的变量，及应对对策 3.本章小结 三、制定“我的业务目标计划” 1.回顾上述所学知识结构、知识点 2.组成练习小组，练习：生意回顾、目标设定、计划制定 3.各小组分享学习实战成果、导师点评 四、回顾主要概念、知识结构 1.相关预告：KA | 经销商JBP的制定、卖入与实施 2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑
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