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商务谈判技巧 主讲：王银周 【课程背景】 （一）商务谈判是企业实现经济目标的手段； （二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径； （三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。 如何在提高谈判胜算，如何掌握谈判主动权，就需要深入学习掌握谈判技巧达到目标，本课程主要围绕如何掌握谈判技巧进行重点讲述。 【课程收益】 Ø 掌握谈判的本质基于利益的博弈的事实； Ø 掌握商务谈判的谈和听的两大技巧，掌握商务谈判回答的三大模型； Ø 掌握商务谈判的七大策略； 【课程特色】 Ø 干货，真实案例，代入感强，易于接受； Ø 有效，切合实际，感同身受，直击疼点； Ø 实用，即学即用，现场演练，现场模拟； Ø 参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。 【课程对象】分公司经理、办事处经理，办事处销售骨干，店长，终端销售人员，终端销售支持人员 【课程时间】6小时 【课程大纲】
一、谈判能力测试？ 1、当前买方市场的现状是什么？ 2、案例分析：某大型连锁零售企业采购人员手册牵引课程主题。 3、谈判的概念是什么？ 4、谈判的本质是什么？ 二、解读商务谈判的动力？ 1、利益=利+名？利是什么？名是什么？ 2、案例解读如何名？ 3、谈判的目的是双赢？ 4、如何做到双赢？ 三、商务谈判需要做哪些准备？ 1、个人形象 2、销售工具 3、心理准备 四、谈判基本功解读？ 1、如何开场白？技巧1和2 2、如何聆听？技巧1和2 3、如何回答？同理性、3F、重复技巧 4、案例游戏互动：荒岛余生，小组内部讨论上台展示。 五、谈判策略解读？ 1、谈判前期的准备？ 2、谈判策略有哪些？结合案例分析各种策略 红白脸策略： 踢皮球策略： 还价策略： 拖延策略： 这种策略： 交换策略： 分食策略：
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