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价值创造 大客户开发与营销 主讲：秦超 【课程背景】 在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。 【课程收益】 Ø 明确销售的的核心与内涵 Ø 掌握大客户的特点和销售特点 Ø 从五个部分学会大客户开发技巧 Ø 掌握三个关键环节，做好大客户营销 Ø 学会持续经营大客户，提升长期业绩 【课程特色】 系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。 【培训对象】大客户经理 【培训时间】1天（6小时/天） 【课程大纲】 一、 做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心 1. 从客户心理分析销售过程 Ø 不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导）— 行动、决定（促进、持续） 2. 销售的核心、本质与基础 Ø 需求：销售要解决的核心问题 ² 显性需求、潜在需求、伪需求 Ø 价值交换：销售行为的本质 Ø 信任：销售成功的基础 3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点 Ø 四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量 Ø 六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度 二、大客户的特点是什么？ 1.大客户的特点分析： Ø 大客户内部特点：人多、事多，周期长 Ø 大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值 2. 大客户销售的3P理论 Ø 无处不在(Pervasiveness) Ø 心中首选(Preference) Ø 物有所值(Price to value 三、大客户的开发技巧 1.大客户获取的方法 Ø 目标客户标准/画像 Ø 线索获取（信息搜集与筛选） Ø 商机验证（机会点评估） Ø 渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向 2.大客户信息收集与分析 Ø 业务战略规划（3-5年） Ø 年度经营目标 Ø 创新发展方向 Ø 经营发展情况 Ø 账务状况 Ø 组织架构及变化 3.关键个人信息收集与分析 Ø 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历…… Ø 个人性格（DISC分析） Ø 权力情况与影响力 Ø 与你的关系程度或支持度 Ø 近期工作重心或难点 Ø 其他嗜好 4.业务匹配分析 Ø 资金实力分析 Ø 市场应用分析 Ø 社会资源分析 Ø 业务成长分析 5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征 Ø 决策者 Ø 把关者 Ø 使用者 Ø 影响者 四、大客户营销的关键环节 1.关键环节一：沟通与说明 Ø 销售沟通的基本原则 Ø 感性与理性原则：先处理心情，再处理事情 ² 信任基础建立 ² 打开沟通频道 Ø 需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！ ² 如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度 Ø 基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式 ² SPIN顾问式营销流程 ² 印证能力：FABE话术运用 2.关键环节二：异议处理 Ø 异议处理的六步法 Ø 典型异议处理示范 3.关键环节三：促成与成交 Ø 促成的时机与信号 Ø 促成四法： ² 从众成交法 ² 压力成交法 ² 选择成交法 ² 默认成交法 Ø 营造环境促进成交：给业务成功搭梯子 Ø 成交服务与机会探寻 ² 成交服务流程 ² 满意度与转介绍 演练：关键环节对抗练习 五、如何持续有效的做好大客户经营？ 1.持续经营大客户的前提：信任 信任金字塔： 安全：不影响、无损失 价值：企业价值、个人价值 依赖：不可或缺性 2.持续经营大客户的必备步骤： Ø 定期拜访 Ø 礼尚往来 Ø 主动刺激 Ø 信息暗哨
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