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六步致胜 —电销沟通实战技能提升 主讲：秦超 【课程背景】 销售是与人打交道的工作，销售效果的达成极其依赖销售人员与客户之间的沟通，特别是通过网络或电话渠道（以下简称电销）与客户进行交流的，沟通效果的好坏，在很大程度上直接决定了销售的成果。在实际工作中，我们看到有些销售人员在和客户打交道的，如鱼得水，得心应手，交流的非常顺畅，往往这种销售人员业绩都很不差，而有些销售人员难以和客户建立沟通渠道，打不开口，讲不好话，好不容易和客户交流了一阵往往也都无功而返，更有甚者还得罪了客户。那从优秀销售人员和客户的交流沟通中，我们去总结出有价值、可复制的沟通方法和技巧，就是我们从普通到优秀的必然选择。 【课程收益】 Ø 了解沟通的五要素和三原理 Ø 明确销售沟通的五要素、三原理和销售沟通六步目标及三维价值 Ø 掌握电销沟通的三项基本要素 Ø 获取电销六大阶段及其具体操作方式和话术 【课程特色】 实战实训，聚焦网络、电话销售沟通，以方法技巧为主导，沟通话术为主要内容，大量现场演练，掌握切实可行的销售沟通范本。 【课程对象】 一线销售员（网络、电销等）、一线销售管理人员 【课程时间】 1天，约6课时 【课程大纲】 一、销售沟通的本源和目标是什么？ 1.沟通的模型 2.组成沟通的五大要素： 目标、对象、内容、可接受性、共识 3.沟通的三项原理 Ø 信息的衰减性：沟通漏斗 Ø 信息的反馈机制 Ø 感性&理性原理 活动：你说我画 4.销售沟通的目标6step Ø Step1:建立频道 Ø Step2:详细探寻 Ø Step3:激发意愿 Ø Step4:扫除障碍 Ø Step5:促进行动 Ø Step6:提升感知 5.销售沟通三维价值 Ø 环境—交互—共识 案例：乔吉拉德的一次销售 二、做好电销的需要哪些基础要素？ 1.语言要素:书面语言与口头语言 Ø 清晰、简洁、流畅 Ø 因人而异，因势而变 2.状态要素 Ø 体现专业 Ø 精、气、神 三、电销六大阶段 1.电销开场 Ø 步骤一：自报家门（询问方便） Ø 步骤二：询问环境 Ø 步骤三：爆点吸引 Ø 步骤四：确认反馈 案例：客户表示不便的处理方式 2.产品介绍黄金四句法 Ø 概括句式：简单来说…… Ø 模型句式：它特别适合于…… Ø 价值句式：你使用该产品之后…… Ø 场景营造句式：举个例子来说…… Ø 话术示范与演练 3.客户异议沟通六步应对法 Ø 倾听：给客户营造说清楚的环境 Ø 理解：理解不是赞同，理解的是情绪 Ø 澄清：澄清异议的根本（探寻异议的真实原因） Ø 建议：以建议的方式提出解决异议的方式 Ø 确认：确认客户是否接受或解决客户的问题 Ø 促成：推动成交 演练：异议处理对抗性演练 5.促成沟通的五种方法 Ø 从众成交法 Ø 利益成交法 Ø 惋惜成交法 Ø 选择成交法 Ø 默认成交法 演练：客户促成实战演练 6.成交后沟通五步骤 Ø 恭喜感谢 Ø 使用（服务）介绍 Ø 持续服务承诺 Ø 强化满意认同 Ø 争取更多资源 演练：客户实战全接触
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