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提升你的价值 B端市场销售赋能训练 主讲：秦超 【课程背景】 在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对B端客户市场，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，以清晰的产品价值逻辑给予客户价值感，再运用辅助的销售技巧推进销售的流程。这才是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。 【课程收益】 Ø 建立销售人员的信念与信心 Ø 梳理销售的内核与本质，明确B端客户的特点，准确把我B端客户的需求 Ø 熟练掌握销售的标准操作六步 Ø 学会如何向客户呈现价值，推进销售进程 Ø 学会销售的辅助技巧 Ø 以营销目标为导向梳理工作价值点，明确团队在销售工作中的促进做用 Ø 【课程特色】 系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师具备运营商背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。 培训对象销售线条员工 培训时间2天（6小时/天） 课程大纲 一、 为什么要做销售？ 1. 销售人员的个人价值 Ø 个人目标与工作的关系 Ø 销售工作量来源 Ø 成为资源的整合者 2. 销售的组织价值 Ø 组织生存的根本保证 Ø 组织发展的必然选择 视频分享：目标与行动 二、销售到底是什么？ 1. 从客户心理分析销售 Ø 不安不满 — 欲求 — 行动、决定 2. 销售的核心与本质 Ø 需求：销售要解决的核心问题 Ø 价值交换：销售行为的本质 3.业绩提升的四大板块和六项着力点 Ø 四大板块：客户数量、转化效率、客单量、复购量 Ø 六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度 3. B端客户销售的特点分析 Ø B端客户的需求：组织需求个人需求 Ø B端客户的内部决策流分析 三、B端客户销售的流程与方法是什么？ 1.B端销售模型：六步销售法 2.步骤一：客户挖掘与准备 Ø 客户来源：产业链来源、中间信息来源 Ø 准备工作：数据信息收集与分析、关键人分析与策略、销售逻辑策略、个人准备 3.步骤二：客户链接 Ø 客户的邀约：陌生客户三步邀约法、中间客户邀约法 Ø 客户的初次接洽：初洽的目标、初洽三部曲 4.步骤三：说明沟通 Ø 基于顾问式营销的SPIN+F沟通模式 ² SPIN顾问式营销流程 ² 印证能力：FABE话术运用 5.步骤四：异议处理 Ø 异议处理的六步法 Ø 典型异议处理示范 6.步骤五：促成 Ø 促成的时机与信号 Ø 促成五法： ² 从众成交法 ² 压力成交法 ² 惋惜成交法 ² 选择成交法 ² 默认成交法 7．步骤六：成交及售后服务 Ø 成交服务流程 Ø 满意度与转介绍 Ø 售后关怀与机会探寻 实战演练：销售流程对抗练习 五、如何更高效的辅助实现销售目标？ 1、客户信任的金字塔模型 Ø 个人信任 Ø 组织信任 Ø 风险防范信任 2、关系销售两种模式 Ø 关系领先型 Ø 关系深入型 分享：迅速赢得客户共鸣的法则 六、高效工作坊：正确认知公司的销售工作和自身价值点 世界咖啡： Ø 销售工作的认知 Ø 各岗位在销售环节中的价值点 Ø 团队协作共赢
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