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产品方案的设计、呈现与讲解 【课程背景】 政企客户是营销体系中重要的对象，其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时，要更注重销售的规范性、价值的直观性，因此，做好产品方案的设计，通过高效的讲解吸引客户，快速、直接的将核心价值传递给客户，是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。 【课程收益】 Ø 了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标 Ø 掌握结构化思维设计产品方案的方法 Ø 学会运用四步法做方案呈现 Ø 学习制作优秀的方案呈现材料 Ø 掌握具有感染力的方案讲解技巧 【课程特色】 以面对政企客户时的价值输出为主线，从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习，大量实战技巧和工具的应用，丰富的现场联系，来源实战，落位实战。 【课程对象】 一线销售管理者 【课程时间】 1天，约6课时 【课程大纲】 一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？ 1. 产品方案设计、呈现与讲解的核心价值 Ø 核心价值：匹配客户需求，解决痛点 Ø 客户需求的“冰山理论” Ø 客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯 2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标 Ø理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值 Ø感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的 二、如何做好产品方案的设计？ 1.结构化思维—产品方案设计的出发点 Ø 什么是结构化思维 Ø 结构化思维的四个基本点 ² 结论先行 ² 上下对应 ² 分类清楚 ² 排序逻辑 Ø纵向结构思维与横向结构思维 思维整理工具：Mind 2.产品（服务）方案设计的结构 Ø 产品针对的问题 Ø 产品形态 Ø 产品核心功能 Ø 产品关键使用方式 Ø 产品应用场景展示 Ø 价值数据展示 三、产品方案如何有效呈现？ 1.方案的呈现≠呈现方案本身 Ø 呈现的原则： ² 关键与价值提炼 ² 思维引导 ² 感性认知 2.方案呈现的四步法 Ø 讲行业 Ø 讲公司 Ø 讲产品 Ø 讲个人 3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体 Ø PPT的语言：“三三制” ²三秒原则 ²三要原则 ²三留原则 Ø PPT排版 ² 图文排列模式 ² 什么情况下需要图片 ² 找什么样的图片 ² 找到后如何使用图片 ² 字体与颜色 Ø 内页排版 ² 版心构图 ² 十字线构图 ² 九宫格构图 ² 黄金比例构图 ² 收纳筐式构图 Ø动画设计 四、如何打造具有感染力的方案讲解？ 1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存 Ø 理性与感性并存；兴趣与价值 Ø 有感性无理性：好听、热闹但没有主题 Ø 有理性无感性：有价值，但听不进去 Ø 既无理性又无感性：浪费时间与机会 2.讲解准备—无一例外的成功前提 Ø 预演未来--演讲内容成功的前提 Ø 永远的“第二套”方案 Ø 情绪密码：状态的“情绪银行” Ø 黄金开场—故事化的频道建立 3.讲解过程中七大要素 Ø 语言 Ø 声音 Ø 眼神 Ø 表情 Ø 站姿 Ø 手势 Ø 移动 4.现场互动—方案讲解的“升维”战术 Ø 预留足够的互动空间 Ø 学会倾听听众的提问 Ø 如何巧妙回答提问
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