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《政府企业业务的共赢战略》 打造匠师 姚岚老师 【课程背景】 企业管理、业务管理中，众所周知的二八原则，是指我们绝大部分的高利润高收益的业务来自于20%的大客户、核心客户，而对于有些企业来说，这些核心客户有一个共同的背景，都是政府或政府企业，甚至是央企，能够获得这些政府机构的青睐，你的业务曲折度会少很多，但是这样的业务如果用普通的商业思维去争取往往失败而归，这是因为政府机构在思考问题，选择供应商解决痛点的思维方式和普通企业完全不同，如果你不能摸清这一方面的脉络，那所有的努力都将无疾而终。 本课程我们摒弃繁杂的理论教导，凭借几十年经营政府客户业务的经验和总结，剑指实践，靶向落地行动，站在成功巨人的肩膀上，利用他们的各种经验和优势，分享有效的政府客户销售体系，为最低成本投入下改善政府客户经营困境找到灵丹妙方，企业根据课程分享的思路和建议，结合自身行业情况和企业规划，能够解决大部分政府客户经营问题。 【培训目标】 本课程能给学员带来什么？， « 了解政府组织的思维方法和各种内部软指标 « 了解政府企业内部的决策流程和各级人员的思维动态 « 了解政府企业独特的痛点和问题 « 掌握和政府人员的沟通技巧 « 掌握和政府及企业建立长久合作战略的方法 « 掌握培养相关业务团队能力的技巧和做法 【授课对象】企业总监以上级别管理人员，总裁，营销总监，中层管理人员。 【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等 【课程时长】6小时/天 2天
【培训大纲】
请您提前准备：一份自己公司面临的政府客户业务困难top3 第一天课程(偏重政府背景企业)包含9个模块: 1,当前和政企打交道的惑与境 2,政府背景企业的独特性分析 3,政府背景企业独特的真实痛点和深度需求 4,商业企业如何具备针对政企的独特赢单能力 5,政企通常的四种交易模式初探 6,政企合作必须避开的交流陷阱和误区 7,政企长远合作战略 8,目标市场的分析及案例 9,针对政企业务的团队独特的能力培养和考核 第一天课程（偏重政府背景企业业务）具体内容： 1. 当前和政企打交道的惑与境 ① 如何定义关联政企关系? ② 当前企业面临国企央企的困惑 ③ 当前企业面临国企央企业务的困境 2. 政府背景企业的独特性分析 ① 如何理解政企的政治功能 ② 中国官员的主要性格表现形式 ③ 与官商共舞的要领和心得 ④ 企业的思考判决的独特性 ⑤ 企业的相关人的独特性 3. 政府背景企业独特的真实痛点和深度需求 ① 什么情况下政企愿意和你坐下来沟通（不是仅要报价） ② 最低价格是政企的真实需求吗？ ③ 分析政企的五大通用痛点和需求 ④ 政企相关人员的痛点分析及需求归类 ⑤ 案例：没有问题就是最大的问题，大连石化集团的情况分析 4. 政企通常的四种交易模式初探 ① 大型项目招标形式（外循环合作，基建，会展项目，轨道） ② 区域性地方采购行为 ③ 年度供应商资格 ④ 网上平台集采 ⑤ 案例：国电集团网上平台的思考 ⑥ 案例：中铁集团一代一路寻找供应商的标准分析 5. 目标市场的分析及案例 ① 政府防水项目市场分析 ② 轨道交通市场分析和打法 ③ 道路工程隧道工程如何赢标 ④ 中铁基建项目的分析和打法 ⑤ 竞争对手（如美国品牌PPG）的未来和应对战略 ⑥ 欧洲对手（如阿支苏诺贝尓）的中国未来和我方应对 ⑦ 案例：如何赢单在风电项目 6. 商业企业如何具备针对政企的独特赢单能力 ① 前期预备行动 n 只需要和当事企业沟通吗？ n 与政企接触的前期准备要点 n 了解政企内部工作的程序及决策流程 n 政企三个级别人员的心理分析 n 成为紧密合作伙伴的路线图 ② 沟通期间注意要点 n 与政企人员的沟通方法 n 关键政企领导沟通技巧 n 如何真实评估你与他们的关系（密切程度） ③ 决策阶段的几大法则 n 决策链及政企内部人脉关系的把控 n 引导达成合作的技巧 n 在全部决策过程中如何做到积极、主动 n 接触过程中的几个敏感区域 n 测试：九个沟通场景判断政企用户的真实意图 7. 政企合作必须避开的交流陷阱和误区 ① 企业处理政企业务的六大误区 ② 如何解决政府内部的对你的建议或争议 ③ 六个普通业务技巧不能适用政企业务 ④ 案例：海螺水泥抵死不认的败招浅析 ⑤ 互动讨论：曾经的失败场景再分析 8. 政企长远合作战略 ① 良好的声誉营造重要过短期赢利 ② 相互信任的合作关系是交流的重要目标 ③ 为什么与党共舞重要过与企业共舞？ ④ 如何促进政企进步、政企人员进步，形成长久的多赢战略 ⑤ 如何与政企建立新颖的建设性合作关系 ⑥ 点线面体战略实施及收益分析 ⑦ 案例：供应商和政企长远合作，巨大获益分析 ⑧ 互动讨论：长远合作关系的建立方法和错误认知 9. 针对政企业务的团队独特的能力培养和考核 ① 体系化建设是让“说”变成“做”的唯一可能 ② 执行力是保证“做”变成“做到”的唯一出路 ③ 业务人员需要具备五大技能才能完成政企业务 ④ 业务团队相关的量1+N化考核体系 ⑤ 柯氏培训评估体系能够确保培训效果 第二天课程(偏重政府公关) 政府公关技巧赋能政商业务 10. 政府公关的最大最难的障碍——不平等心态 ① 内心不够强大 ② 遇事就会犹豫不决，很难做出有效的决策 ③ 与政府高级领导打交道时同样会踢到“铁板” ④ 最大的“铁板”就是面临沟通时头脑一片空白 ⑤ 弱势心态：想到对方的权势和社会地位，而自己只是一个客户经理 11. 解决不平等的弱势心态方法 ① 突破脆弱神经，打造坚强的心脏 n 表现：能够激情澎湃、应对自如、不卑不亢 n PESTEL训练法助力销售提升政商沟通能力 ② 崩溃疗法 n 对于无法突破原有思想的新成员，可以采取“崩溃疗法”。 让员工知道自己与客户是平等的，自己可以为客户创造价值 让员工知道最差的情况也不是死路 n 案例：崩溃疗法用于内部沟通 ③ 案例：著名七施理论的启示 ④ 小结：把位高权重的客户当人对待 12. 政企关系创建和维护 ① 临时抱佛脚，有项目才投入 ② 不提倡短期行为 ③ 并不是只有有资源、有渠道、有经验、有能力的人才能做到 ④ 初期的交流尽量抛弃即时利益 ⑤ 初期交流更侧重用户战略和各项软指标 ⑥ 维护客户关系的核心就是坚持 ⑦ 目标就是通过开展持续的政企互动，让政府充分地了解企业 ⑧ 从而有机会充分地信赖、认同和积极推荐企业 ⑨ 企业所在属地的政府关系经营5步骤及4收益 13. 与政府机构互动沟通的7战术 ① 如何顺利地主办或协办高层论坛 ② 为什么根据政府的文化习惯组织文体类活动是客情关系捷径 ③ 怎么才能邀请到政府考察公司,如何创新式营造考察结果 ④ 关系够深时一定要建议陪同领导出访 ⑤ 自身微弱如何协助解决政府难题 ⑥ 响应号召，展现企业社会责任,我行吗? ⑦ 拥有尽量多的媒体资源，帮助政府机构处理对外宣传和澄清谣言的作用 14. 普通政府项目操作技巧 ① 上楼式“洞察”和下楼式操盘 n 传统套路上楼式公关在政府项目中弊端重重 由基层人员开始逐步公关至领导人 企业操盘的项目越大，传统方法失败的概率就越高 n 采用全新的销售战略便利地切入决策流程 ü 上楼式洞察政府或客户的真实痛点 ü 下楼式操盘，从政府或客户的高级领导人着手，第1次交流就进入洽谈的实际阶段 ü 痛之三部曲操作+SPIN技巧，完美呈现高效成功率 ② 双螺旋上下法则-赢单三部曲：敢于下楼，懂得回头 n 不是简单地自上而下强制施加领导的意志 n 用领导的意志来引导下级，让下级反作用辅导和帮助上级做出正确决策 ③ 为什么教练战术的价值无与伦比 n 俗称是企业的“朋友”“内线”或“第三方” n 源源不断得到客户端的信息 n 做政府客户、政府公关都是过程决定结果 n 客户全部采用管控过程，而不是考核结果 n 很多软性指标，必须要使过程清晰可控 n N种渠道和技巧获得教练的指导-如何设计出获胜捷径 15. 特大政府项目操作特点 ① 客户决策四大与众不同特点 ② 独特的操盘战术和忌讳 16. 政府公关N大难题及破局技巧 ① 交流对象和销售自身差异性太大 ② 在官场文化、机制、规则下，很难把握官人是怎样的生态和心态 ③ 领导、部门间互相踢皮球，是否面临绝境？ ④ 缺少人脉资源，领导很难找，总被拒绝 ⑤ 礼品文化难以跟从的三个境界 ⑥ 酒宴文化的五种常见错招 17. 沟通政府关系的三个致命陷阱 ① 离不开靠不住：豪请客、送重礼、商业贿赂、权钱交易等 ② 临时抱佛脚，有项目才投入 ③ 出现危机的时候才想到去做公关，所做的工作都是无效的
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