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一线营销突破 认知、方法与技术 【课程背景】 营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。 【课程收益】 Ø 洞察营销的核心与本质 Ø 掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点 Ø 理解营销流程八大环节和营销循环逻辑 Ø 深入掌握标准的营销动作 Ø 学会标准的营销话术，有的放矢 【课程特色】 以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。 【课程对象】 一线营销人员、中基层营销管理者 【课程时间】 2天，约12课时 【课程大纲】 一、做营销到底是在干什么？ 1. 营销的核心与本质 Ø 需求：营销要解决的核心问题 Ø 价值交换：营销行为的本质 案例：空调的选择 2. 营销的关键要素 Ø 信息差 Ø 认知差 案例：他们怎么赚的钱的？ 3. 业绩的基本公式 Ø 业绩提升的四大板块和六项着力点 案例：为什么这么火？ 4. 营销成功的几项基本前提 Ø 营销的沟通公式 Ø 营销信任的建立 案例：销冠的特质 二、如何科学有效的开展营销工作？ 1.以终为始：以业绩目标需求倒推营销工作环节 2. 营销的标准流程分解 Ø 引流—邀约—初洽—沟通—说明—异议处理—促成—成交及售后 Ø 营销标准流程的循环概念 研讨：你的工作量还好吗？ 三、营销标准流程到底如何落地操作？ 1.流程详解：引流 Ø 一级逻辑：聚客场景设计-免费、特价、抢购 Ø 二级逻辑：互动场景设计-娱乐、刺激、相关 Ø 三级逻辑：消费场景设计-筛选、介绍、成交 演练：你要如何做引流？ 2.流程详解：邀约 Ø 邀约环节的目标 Ø 邀约的动作与话术设计 互动：试试来约会吧 3.流程详解：初洽 Ø 初洽的目标 Ø 初洽的话术设计 Ø 初洽的两部曲：先处理心情，在处理事情 演练：你的开场白 4.流程详解：沟通 Ø 沟通的目标与动作分析 Ø 需求探寻的三三制法： Ø 探寻路径：探寻场景、探寻问题、探寻倾向 Ø 探寻方法：聆听-提问-反馈 演练：找出他的心结 5.流程详解：说明 Ø 产品（服务）说明的四维法：宏观-公司-产品（服务）-个人 Ø 产品（服务）冲击介绍四个说明：数字说明、类比说明、场景说明、结果说明 演练：展示你的产品 6.流程详解：异议处理 Ø 异议处理四步法：理解—探寻—建议—共识 Ø 典型异议问答： ² 我不需要 ² 价格还是不合适 ² 我再考虑考虑 ² 别家都可以…… 7.流程详解：促成 Ø 促成的时机与信号 Ø 促成五法： ² 从众成交法 ² 压力成交法 ² 惋惜成交法 ² 选择成交法 ² 默认成交法 演练：异议处理与促成话术 8.流程详解：成交及售后 Ø 成交服务流程 Ø 满意度与转介绍 Ø 售后关怀与机会探寻 案例：乔杰拉德的250定律
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