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《四两拨千斤》 —— 超级销售高层拜访（如何拜访客户高层） 主讲：罗火平 【课程背景】 任何人都知道，销售中有一个重要动作叫高层拜访。高层拜访销售活动中最核心的动作，甚至直接决定订单的得失、客户合作的成败。很多销售人员甚至销售管理者都没有意识高层拜访的重要性。“射人先射马，擒贼先擒”，从一个侧面反应了高层拜访的重性。 有些销售知道高层拜访的重要性，但大部分高层拜访是低效甚至无效的。拜访前缺乏策划、没有目标，拜访中没有控制、拜访后不知道评估。对客户高层“惟马首是瞻”。这样的高层拜访，可以说是流于形式。或与一般的客户拜访而没有区别，取得的效果也有限。真正的高层拜访，关注客户的战略、愿景，着眼于3－5年的未来，给客户描绘一幅美好未来的蓝图。 相关调查统计发现，未取得客户高层认可的项目，有60－70％概率会被翻盘。而90％的销售拜访高层是失败的。 假设，一个公司有50个销售人员，每个销售每年跟踪60个项目。这个公司一年总共有50×60×65％＝1950个项目被翻盘。细思极恐！ 那么，有没有办法大幅减少项目被翻盘，有没有办法提高销售人员的高层拜访成功率，缩短销售周期呢，提高成单率呢？ 有，答案就是高层拜访。 【课程收益】 Ø 学习一套可靠的高层拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员销售拜访 Ø 了解体系化的高层拜访准备计划，全方面做好高层拜访的准备工作。 Ø 建立结构化的沟通方法，使高层拜访过程变得可控 Ø 获得客户承诺的五大技巧，大大缩短销售周期 Ø 理解高层拜访的六化与六性，并运用于实战 【课程特色】 方法论与技巧并存：既是一套高层拜访方法论，也是一系列与高层沟通技巧的合集。 做模型与落地同行：课程中引用一些经典模型，模型可直接落地应用。 讲案例与口诀齐飞：结合丰富的实战案例，总结经验上升为方法论，并编成口诀，销售金句。金句频出。 引理论与工具共进：引用销售经典理论，编制相应的销售表单库，结合学员实际工作情况，形成销售工具集。 【课程对象】 面向行业：大项目销售、大客户销售、政企销售 销售特点：需要与客户进行面对面沟通的销售模式。 面向人员：销售总监、销售经理、客户经理、区域经理、 【课程时间】1天（6小时/天） 【课程大纲】
一：高层拜访的重要意义有哪些 1. 减少业务阻力 Ø 建立高层友谊 Ø 体现对客户的重视程度 2. 获得组织约定 Ø 普通关系 Ø 关键关系 Ø 组织关系 3. 适时调整战略 Ø 关键客户的发展战略影响自身战略 4. 做大项目价值 Ø 岗位价值 Ø 流程价值 Ø 组织价值 二：高层拜访应准备什么 1. 确定拜访主题与目标 2. 客户基本信息准备 Ø 客户公司做什么 Ø 主营什么产品 Ø 盈利模式是什么 Ø 行业普通痛点是什么 Ø 客户公司最大的管理痛点是什么 3. 客户业务目标、问题与痛点、需求准备 Ø 战略目标与业务目标， Ø 需求排序 Ø 潜在需求假设 Ø 实现目标存在的问题、障碍与遇到的挑战 4. 客户高层个人特点、经营思路、精彩过往准备 Ø 客户高层个人关键字图谱 Ø 经营思路分析 Ø 精彩过往：好汉要提当年勇 5. 拜访理由与约见准备 Ø 为客户利益着想的理由 Ø 向对接人和客户高层传递公司领导的商业能力与特点 6. 同行业成功案例准备 Ø 成功案例包装五步法 Ø 成功案例库准备 Ø 成功案例挑选 7. 专业表象准备 Ø 仪容仪表准备 Ø 常用销售工具准备 三：和高层谈什么 1. 高层关注的六性 Ø 战略性 Ø 专家性 Ø 未来性 Ø 愿景性 Ø 差异性 Ø 标杆性 2. 高层沟通的六化 Ø 简单化 Ø 专注化 Ø 数据化 Ø 人情化 Ø 干脃化 Ø 人情化 3. 高层拜访的六步法技巧 Ø 请教问题 Ø 探询痛点 Ø 展示资源 Ø 共设目标 Ø 实质推进 Ø 约定路径 四：如何获得高层行动承诺 1. 共设目标 Ø 目标四要素 2. 获得承诺 Ø 承诺三标准 3. 控制风险 Ø 风险控制三方法 4. 处理顾虑 Ø 顾虑消除模型：五字口诀 五：高层拜访后如何跟进 1. 发送拜访纪要 Ø 此次采购要实现的目标 Ø 当前的情况及面临的问题 Ø 需要什么资源才能解决问题 Ø 下一步行动计划 2. 通报进度 Ø 频度适宜 Ø 精炼简洁 3. 重要节点正式汇报 Ø 高层汇材材料怎么写
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