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专业拜访及产品介绍会技巧 讲师：刘霜 【课程背景】 作为销售人员，您是否有以下困境 Ø 初次在医院进行销售，不知如何开始？ Ø 面对专业而高冷的医生客户群体，完全无法平等沟通？ Ø 陌生客户不给机会，闭门羹吃到心灰意冷？ Ø 别人都是和科室合作，全面开花；你却只有两三个客户在使用产品，费心费力还是完不成任务？ Ø 第一次见面，如何让客户产生良好的印象？ Ø 客户和我关系不错，但就是不使用产品？ Ø 每次一讲到产品，客户就不耐烦？ Ø 好容易有机会召开产品介绍会，客户们却各忙各的，根本不听？ 【课程收益】 1.了解医生客户特点和需求 2. 学会根据客户发展阶段制定拜访目标 3. 学习专业拜访流程 4. 初步运用拜访技巧 5. 学习并现场演练专业产品介绍会 【课程时长】 1天 6小时/天 【课程对象】 一线销售人员 【课程大纲】 一、了解你的客户 1、医生客户群体的特点 Ø 共同点 Ø 不同点 2、医生客户的共同需求及个性化需求 3、影响客户使用产品的三要素 开场活动：描述一个你熟悉的客户的特征与需求 二、访前准备4步骤 1、信息收集：成功的拜访始于拜访之前。（信息收集方法：4P3C） 2、拜访目标：衡量一次拜访是否成功的标准（SMART原则） 3、资源准备：你能利用的产品信息或个人优势 4、流程演练：自信源于熟练 小组活动：请根据案例背景，帮助新代表小胡完善他的访前准备表 三、专业拜访5螺旋 1、 开场 Ø 陌拜开场技巧及注意事项 小组活动：根据案例与小组成员演练一个陌生拜访的开场 Ø 不同开场话题的优点及可能风险 讨论：隐私话题可不可以用于开场？ Ø 开场时除了说，还能做什么？ 2、 探询 Ø 会听才会问---倾听的误区与要点 Ø 好问题让你的客户对你刮目相看 互动：猜人名 Ø 巧妙处理提问4大误区： 3、 信息传递 Ø 特征-利益转化技巧 小组活动：根据产品特征转化利益 Ø 产品资料使用技巧 4、 回应技巧 Ø 支持 Ø 冷漠 Ø 反对意见 案例演练：根据案例演示反对意见处理技巧 5、 缔结 Ø 缔结重要性 Ø 缔结3部曲 小组演练：演示完整缔结步骤 6、 完整拜访角色扮演演练与要点总结 四、专业产品介绍会技巧 1、 会议准备： 确定会议目标/关键人物融动/内容组织/场地及设备 讨论：会前是否有必要实地检查场地 2、 会议流程5步骤 Ø 开场白 练习：尝试设计一个与众不同的开场白 Ø 自我介绍及会议时间介绍： Ø 主体内容介绍：1-3-1模式 Ø 问与答：标准互动5Action 演练：展示完整问答互动行为 Ø 结束语：三句话让你的会议更有效 3、 会议跟进2W 4、 演讲技巧4要素 视觉/声音/互动/呈现 演练：目光交流及声音变化 五、全天内容要点回顾及竞赛
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