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快速成交 销售缔结技巧 主讲：刘霜 【课程背景】 在您的企业中，是不是存在这样的问题：投入大量资源和精力进行市场推广，可好不容易吸引来的客户却在体验后不愿和销售人员沟通，甚至不辞而别；明明客户有需求，可是最终却选择了价格更便宜的竞争对手；客户体验感觉都还不错，却因为特殊的要求无法满足而选择放弃…… 在同类产品竞争白热化的市场中，销售人员是企业面对客户的第一道门，即使是有需求的客户主动来到门前，如何在最有效的时间内吸引客户愿意进门一探究竟，了解企业的产品和服务，乃至产生信任且为此买单，是考验一个销售是否合格的直接标准。一个优秀的销售人员应该如何不让客户抵触，如何让客户主动告之更多需求，如何取得客户信任，如何为客户提供独特的解决方案，让客户满意，让自己和企业获益，正是本课程的内容和目标。 【课程收益】 1、学习并理解销售的内涵与逻辑 2、提高探询客户需求与洞察能力 3、提升提供问题解决方案能力 4、学习与不同风格客户销售策略 5、学习异议处理与谈判技巧 6、提高销售成交效率与销售业绩 【授课时长】两天 【授课对象】公司一线销售人员 【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨 【课程大纲】 一、销售的内涵与逻辑 1、销售的逻辑 2、了解内部的优势 Ø 产品本身优势 Ø 内部人员优势 Ø 流程 Ø 推广 3、了解外部优势 Ø 市场现状 Ø 客户喜好 Ø 竞争产品 练习：swot分析 二、客户需求发现与洞察 1、倾听的重要性 2、需求探询 Ø 为什么要探询？ Ø 探询的逻辑与技巧 2、客户潜在需求分析与洞察 Ø 动机与线索轮 Ø 阻碍因素分析 三、提供解决方案 1、评价现有资源与需求匹配程度 2、特征利益转化 Ø 特征与利益的概念 Ø 特征利益转化的三个标准 Ø 陈述利益时的要点 四、不同社交风格客户的销售策略 1、四类不同社交风格客户的特点与识别 2、四类不同社交风格客户的核心需求 3、四类不同社交风格客户如何做决定 练习：role-play 五、异议处理与销售谈判技巧 1、异议处理的两种不同方式 2、原则谈判法与分歧解决方案 Ø 谈判的概念与内涵 Ø 销售谈判的三个层面 Ø 谈判沟通的四个原则 Ø 研讨：客户异议与分歧解决方案 六、快速成交缔结技巧 七、课程总结
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