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柔性谈判，把握商机 讲师：刘霜 【课程背景】 Ø 医疗厂商多，产品同质化，竞争加剧，医院地位提升。 Ø 集采大环境下，医院与厂商利润空间急剧压缩。 Ø 厂商唯恐得罪院方，根本不敢还价。 Ø 维护与开发市场都需要企业持续投入人力物力，成本提升，难以维持。 Ø 有没有一种可能，在绝对不能影响与院方的合作关系的情况下，争取公司利益的最大化？ 【课程收益】 Ø 以工作目标为前提重新认识所负责区域的客户和资源 Ø 理解医院临床与非临床客户共性需求 Ø 掌握多角度了解关键客户的方法 Ø 应用时间管理工具规划每日工作安排 Ø 演练并掌握标准拜访技巧五环节 Ø 讨论常见反对意见并运用技巧进行处理 Ø 演练并明确高效整合资源，提供解决方案的思路 Ø 利用课堂提供的工具指导跟进上量结果 【课程时长】 1天 6小时/天 【课程对象】 大客户经理/销售管理人员 【课程大纲】 一、重新认识你的区域 1、区域管理的目标 2、收集信息的范围 3、选择关键客户的原则 活动：请梳理区域中销售额最大的医院的信息 二、了解关键客户的需求 1、关键客户的职务需求 2、关键客户的个人需求 3、如何与关键客户破冰 4、如何与关键客户有效沟通？ 5、如何建立信任？ 6、临床客户的特点 7、临床客户的特定需求-诊疗六步 8、临床客户的管理 案例分析：销售经理尹国华是怎么与主任建立信任的 三、合理的资源管理 1、时间管理四象限 2、资源不等于解决方案 四、销售技巧-拜访准备 1、目标设定 2、话题准备 案例分析：哪些话题适合开场？ 3、所需资源准备（人与物） 4、预约 案例分析：尹哲化解了客户压价的难题 五、销售技巧-开场与探询 1、将需求转化为解决方案的技巧 2、不能少的步骤-回顾需求协议 3、屏蔽竞争对手 4、根据客户需求匹配相应方案 工具包：推荐解决方案的方法DSAB 案例分析：卢叶敏经理成功拿下十分难缠的器械科主任 六、销售技巧-提供解决方案 案例分析：王主任帮卢经理转介绍了两个熟人 七、销售技巧-反对意见处理 八、销售技巧-缔结与回顾 课程回顾与总结
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