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《金牌顾问 之 销售五大法宝》 法宝一：新时代的顾客众生相 1. 什么是消费者？ 1) 什么是需求？如何辨别需求？ 2) 什么是消费能力？如何辨别消费能力？ 3) 一些可能颠覆你认知的数据 2. 传统客户画像及买点 1) 线下卖场类客户的画像及买点（大包装、性价比、大众化） 2) 线下专卖店客户的画像及买点（精致性、差异性、服务好） 3. 新兴客户画像及买点 1) 新中产的画像及买点 Ø 思想行为“西化”的一代 Ø 个性喜好（饮食、运动、悦己） Ø 购物习惯 Ø 商品特点 Ø 哪些要素能牵动“新中产”的幸福“神经”呢？ （家、爱、健康） 2) 90后、95后的画像及买点 Ø 拒绝完美和假面，喜欢真实和接地气 Ø 消费欲望强，消费需求多元 Ø 标榜自我的价值观和嘻哈的自黑精神 法宝二：如何识别客户的真实需求 1. 顾客需求的三个典型层次 Ø 显性需求 Vs. 隐性需求？ Ø 从外观、功能、用途、价格去区隔商品 Ø 买点？卖点？ 2. 挖掘需求两类问题——信息类提问&创造性提问 3. Pipeline最优提问法 Ø 灵活使用“封闭式”和“开放式提问” 4. 倾听技巧 法宝三：知己知彼-盘点影响门店销售要素 Ø 销售顾问综合素质模型 Ø 销售顾问成长三阶段 1) 现有顾客、潜在顾客、未来顾客 2) 四种典型顾客群体的消费习惯 Ø 驾驭型客户沟通原则与购买行为 Ø 表现型客户沟通原则与购买行为 Ø 平易型客户沟通原则与购买行为 Ø 分析型客户沟通原则与购买行为 1) 如何做一场有效的促销活动？（邀约、场控、促单） 2) 顾客心中永恒不变的六大问句 Ø 你是谁? Ø 你要跟我说什么? Ø 你说的事情对我有什么好处? Ø 如何证明你讲的是事实? Ø 为什么我要听你的（跟你买）? Ø 为什么我要现在跟你买? 法宝四：双管齐下，挖掘客户的潜力 1. “连带销售”的三板斧 Ø 连带销售的基本条件 Ø 连带销售的原则 Ø 连带销售的三板斧 2. 活用“整合销售” Ø 整合销售的先决条件 Ø 整合销售的方法 3. 与会员建立联系 Ø 购后服务与售后服务 Ø 四大延伸服务（售后、延展、转介绍、投诉处理） 法宝五：从异议到成交 Ø 价格异议 Ø 货品异议 Ø 顾客心理变化过程 Ø 注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议 Ø 直接法 Ø 总结利益法 Ø 美景描述法 Ø 假定成交法 Ø 选择法 Ø T字法
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