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《以客户为中心的价值销售》 大客户销售技巧之六脉神剑 主讲：周黎明 老师 【课程背景】 在经济中低速增长、产能过剩、市场竞争加剧的时代，如何尽快提升销售人员的技能、专业度和素养，尽快成交拿更多的订单，成为企业发展的迫切问题。 以客户为中心的价值销售，是萃取欧美500强外企顶级销售人员培训经验，结合中国市场特点，突出销售是“为客户解决问题”的观点，强调从“为客户创造价值”的思维中创造双赢，是实战与实用性极强的课程，它通过实战训练最常用的方法，使销售人员实战能力得到迅速提高，快速提升业绩。主要包括以下内容： 1、 价值销售6脉神剑 2、 价值转化：产品价值、沟通与谈判价值、过程管理价值 3、客户终身价值管理 4、渠道合作价值：渠道管理3部曲 5、流程管控价值：5步成交法 开发这门课程，旨在帮助销售管理者与销售人员，系统拓宽大客户价值销售思维，系统学习大客户销售的技能工具方法，同时提升大客户价值销售领导力与执行力。 课程结合老师的一线市场销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的。老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习大客户销售的重难点问题，快速提升销售业绩。 【课程收益】 1、推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法； 2、优化解决大客户销售的难题，提升组织效能； 3、为企业培养优秀的销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩； 4、学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验； 5、收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转，销售业绩自动增长。 【课程特色】 1、一线销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例； 2、立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用； 3、成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多； 4、互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。 【课程对象】 销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总、总经理等 【课程时间】 12小时 【课程大纲】 一、什么是价值销售？ 1、4种销售模式 Ø 产品型销售、关系销售、顾问式销售、价值销售 2、什么是价值销售？ 3、价值营销的成交公式 案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？ 二、价值销售的六脉神剑 1、上推剑：人脉，是销售的起点 2、下拉剑：吸引力，让你粘住客户 3、左思剑：洞察力，让你看懂客户 4、右想剑：气场力，客户能被你改变 5、前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远 6、后倨剑：谈判力，商机收关之门 7、大客户销售的自我修炼 Ø 大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型 Ø 从销售新人到销售高手的晋级流程 Ø 看到未来的自己：TOP SALES的5种特质 案例：业务增长的逻辑与成交公式是什么？ 案例：好产品好服务，创造共赢模式 案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？ 三、如何呈现步步为赢的产品价值？ 1、 产品组合策略 2、 产品如何定价，更好卖？ Ø 定价模型 Ø 如何做价值包装，实现品牌溢价？ 3、 最简单实用的产品营销表达方式：FABE Ø 为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA Ø 利用“多维呈现”展现产品价值 案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？ 案例：Intel科技公司产品的FABE 案例：大客户销售经理的“武器库“ 小组练习：产品FABE利益陈述 四、沟通转换为价值：千人千面的沟通方式 1、 四种不同人际风格客户的个性特征分析 Ø 活泼型与完美型的人的性格特征 Ø 力量型与平和型的人的性格特征 2、 与四种不同人际风格客户的沟通技巧？ Ø 如何与活泼型的人沟通？ Ø 如何与完美型的人沟通？ Ø 如何与力量型的人沟通？ Ø 如何与平和型的人沟通？ 3、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性 案例：活泼型的销售与完美型的客户 案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了 小组讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户?为什么? 五、谈判转换为价值: 推动成交4步法 1、投其所好：如何与客户建立信任感？ Ø 不同年龄段的兴趣偏好与话题 Ø 高级主管想了解的不仅是项目进度 2、察言观色：分解客户10种购买价值观 Ø 10种应对策略 案例：客户关心的到底是成本还是品质？ 3、 巧妙转换：如何解除客户的抗拒？ Ø 客户的5大抗拒心理 Ø 解除客户抗拒的5大策略 4、 临门一脚：推动成交的7种秘密武器 案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵 案例：华为大客户销售3板斧 案例：经典的4问和4答 小组活动：异议处理演练 六、过程管理提升价值：好过程带来好结果 1、销售高手的大客户拜访 2、从日常的过程管理做起 Ø 过程管理工具：CRM、五张表、两会 Ø 销售数据分析，让CRM系统为工作助力 3、催款策略与应收账款管理 Ø 回款为什么这么难？ Ø 未雨绸缪，5招铺平催收前的路 案例：K科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？ 案例：谈钱真的伤感情吗？ 小组讨论：所有的客户都需要附加价值吗？ 七、客户价值管理：如何开发、管理与维护客户？ 1、如何通过STP模型分析，找到你的精准目标客户？ Ø 如何找到你的目标市场？ Ø 如何确定目标客户？ Ø 如何从市场定位到客户价值定位？ 2、最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则 Ø 准客户的价值划分 案例：聊了好久的客户，怎么突然不回微信了？ 3、 激发潜在需求的武器：SPIN法则 Ø 状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实 Ø 难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处 Ø 潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻 Ø 需求回报性问题 - 明确显在需求 案例：50亿营收JH集团是如何在产品升级后找到自己的精准目标客户的？ 案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？ 小组练习：根据SPIN向真实客户提问 4、如何开发大客户？ Ø 信任力3阶模型 Ø 赢取客户信任的7个习惯 Ø 开发大客户的3层境界 5、大客户如何分类分级管理？ Ø 企业为什么要选择客户？ Ø ABC客户分析法 6、互联网环境下的大客户维护 Ø 互联网，让客户关系更加微妙 Ø 学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎 Ø 维护客户关系的关键3个技巧 Ø 处理客户投诉4部曲 Ø 如何建立自己的个人品牌，扩大影响力 案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？ 案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？ 练习：梳理自己的ABC客户 八、借力共振增价值：渠道销售3部曲，借力合作快速扩大销售网络 1、如何选择渠道？（选渠） Ø 渠道成员的资格鉴定表 Ø 选择经销商应注意的4个问题 2、如何开通渠道？（开渠） Ø 渠道商商务政策如何制定？ Ø 从0到1打通产品流通脉络的方法？ 3、如何维护好渠道？（护渠） Ø 渠道成员日常如何管理？ Ø 案例：渠道窜货，怎么办？ Ø 案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？ Ø 案例：渠道商店大欺客，如何管控？ 案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户? 案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？ 案例：N公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校1000万订单？ 小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？ 九、流程管控提升价值：5步成单 1、把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰 2、采购流程和销售流程的关系 Ø 客户采购的5步流程 Ø 销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍 Ø 如何设定百分比，管控重大项目的进度？ Ø 建立立体的客户关系网 Ø 进入投标阶段后，哪些雷区不能碰？ 3、项目分析会怎么开？ Ø 如何判断项目可能失控？ Ø 影响决策采购的五种人 Ø 寻找无权有影响力的人 案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万信息化系统订单？
案例：美资500强外企ITW的销售流程管理 案例：为什么客户上门拜访后，反而加速了订单的丢失？ 小组讨论：谁是这个银行项目中的真正的关键决策人？
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