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《以客户为中心的顾问式销售》 顾问式销售技巧 主讲：周黎明 老师 【课程背景】 在经济中低速增长、产能过剩、竞争加剧的时代，客户越来越成熟，以产品为中心的销售方式已经不再适用。企业需要以客户为中心、倾听客户的需求，对客户不断变化的期望迅速做出响应，这是决定销售成功与否的关键，而目前大多数销售人员依然以产品为导向的销售思维，他们在销售过程中，更多的是强调产品本身的价值，却没有建立起“为客户解决问题、为客户提供顾问式服务“的销售思维。如果销售人员对此长期没有投入太多的关注，销售业绩自然越做越不如意。 顾问式销售是萃取全球顶级销售大师经验，着重于销售是“为客户解决问题”的观点，强调从“换位思考，为客户着想”的思维中创造双赢。 开发这门实战与实用性极强的课程，旨在帮助销售管理者与销售人员，系统拓宽销售思维，系统学习顾问式销售的实用技能工具方法，使销售人员实战能力得到迅速提高，快速提升业绩。 【课程收益】 1、推动企业销售模式升级，引入一套体系化的顾问式销售思路、工具与方法； 2、优化解决顾问式销售的难题，提升组织效能； 3、为企业培养优秀的销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩； 4、学习和研讨20个以上国内外优秀企业的顾问式销售实战案例，借鉴和转化成功经验； 5、收获20个以上可持续应用的顾问式销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。 【课程特色】 1、一线顾问式销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例； 2、立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用； 3、成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多； 4、互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。 【课程对象】 销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等 【课程时间】 12小时 【课程大纲】 一、顾问式销售思维 1、什么是顾问式销售？ 2、为什么要进行顾问式销售？ 3、顾问式销售的核心何在？ 4、顾问式销售与传统销售的差异点 Ø 产品型销售、关系型销售、顾问式销售 5、顾问式销售的5个步骤 案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？ 案例：谁是最好的销售人员？ 二、顾问式销售实战第一步：销售从信任开始
1、拜访客户前的4个周密准备 2、建立信任从第一次开始 3、 投其所好：如何与客户建立信任感？ 案例：不同年龄段的兴趣偏好与话题 4、信任力3阶模型 5、赢取客户信任的7个习惯 6、开发客户的3层境界 案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？ 小组练习：开场白与拜访训练 三、顾问式销售实战第二步：先挖掘需求，再引导需求 1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现 2、 听和问是探明客户需求的2大法宝 Ø 客户的需求深度分析（需求冰山） Ø 客户需求背后的需求（明确需求与隐含需求） Ø 需求是问出来的 案例：封闭性与开放性问题 3、最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则 案例：准客户的价值划分 4、激发潜在需求的武器：SPIN法则 Ø 状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实 Ø 难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处 Ø 潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻 Ø 需求回报性问题 - 明确显在需求 Ø 不要把SPIN技术看作公式，它是和客户谈话的路径图 案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？ 小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习 5、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性 案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了 四、顾问式销售实战第三步：产品价值塑造和价值传递 1、 产品组合策略 Ø 卖方案而不是卖产品 2、 价值营销的成交公式 Ø 如何做价值包装，实现品牌溢价？ Ø 价值塑造的5种秘密武器 Ø 利用“多维呈现”展现产品价值 3、 最简单实用的产品营销表达方式：FABE Ø 为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA 案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？ 案例：科技公司产品的FABE 案例：大客户销售经理的“武器库“ 小组练习：产品FABE利益陈述 五、顾问式销售实战第四步： 处理客户抗拒与谈判技巧 1、推动成交4步法 2、察言观色：分解客户10种购买价值观 Ø 10种应对策略 案例：客户关心的到底是成本还是品质？ 3、巧妙转换：如何解除客户的抗拒？ Ø 客户产生异议主要根源来自4个方面原因 Ø 先处理心情，再处理事情的处理异议原则 Ø 客户的5大抗拒心理 Ø 解除客户抗拒的5大策略 案例：经典的4问和4答 小组活动：异议处理演练 4、四种不同人际风格客户的个性特征分析 Ø 表现型与完美型的人的性格特征 Ø 力量型与平和型的人的性格特征 5、与四种不同人际风格客户的谈判技巧？ Ø 如何与表现型的人谈判？ Ø 如何与完美型的人谈判？ Ø 如何与力量型的人谈判？ Ø 如何与平和型的人谈判？ 案例：活泼型的销售与完美型的客户 小组讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户? 6、谈判的核心是价格 Ø 报价的3种策略 Ø 报价技巧 Ø 讨价还价的4种类型 六、顾问式销售实战第五步：推动成交、巩固信任 1、临门一脚：推动成交的8种秘密武器 案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵 案例：华为大客户销售3板斧 2、大客户如何分类分级管理？ Ø 企业为什么要选择客户？ Ø 销售数据分析，让CRM系统为工作助力 Ø ABC客户分析法 案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？ 小组练习：梳理自己的ABC客户 3、互联网环境下的大客户维护 Ø 互联网，让客户关系更加微妙 Ø 学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎 Ø 维护客户关系的关键3个技巧 Ø 处理客户投诉4部曲 Ø 如何建立自己的个人品牌，扩大影响力 Ø 客户转介绍成本低效果好：趁热打铁扩大客户群或朋友圈 案例：经典的4问和4答 4、催款策略与应收账款管理 Ø 回款为什么这么难？ Ø 未雨绸缪，5招铺平催收前的路 案例：如何提升应收账款回款率？ 七、销售人员的自身修炼：成为一名灵魂有香气的顾问式销售 1、顾问式销售的六脉神剑 Ø 上推剑：人脉，是销售的起点 Ø 下拉剑：吸引力，让你粘住客户 Ø 左思剑：洞察力，让你看懂客户 Ø 右想剑：气场力，客户能被你改变 Ø 前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远 Ø 后倨剑：谈判力，商机收关之门 案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？ 2、顾问式销售的自我修炼 Ø 大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型 Ø 从销售新人到销售高手的晋级流程 Ø 看到未来的自己：TOP SALES的5种特质 案例：3个销售中，客户最喜欢哪个销售？
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